📄 Earnings Call Transcript 번역 결과

📊 Presentation

Original	Translation
Call Start: 16:30 January 1, 0000 5:30 PM ET e.l.f. Beauty, Inc. (NYSE:ELF) Q3 2025 Earnings Conference Call February 06, 2025, 04:30 PM ET Company Participants KC Katten - Vice President-Corporate Development and Investor Relations Tarang Amin - Chairman and Chief Executive Officer Mandy Fields - Senior Vice President and Chief Financial Officer Conference Call Participants Bill Chappell - Truist Securities Andrea Teixeira - JP Morgan Dara Mohsenian - Morgan Stanley Ashley Helgens - Jefferies Olivia Tong - Raymond James Patty Kanada - Goldman Sachs Korinne Wolfmeyer - Piper Sandler Peter Grom - UBS Linda Bolton Weiser - D.A.	통화 시작: 2025년 1월 1일 16:30, 동부 표준시 5:30 PM e.l.f. Beauty, Inc. (NYSE:ELF) 2025년 3분기 실적 발표 전화 회의 2025년 2월 6일, 동부 표준시 4:30 PM 회사 참가자 KC Katten - 부사장, 기업개발 및 투자자 관계 Tarang Amin - 회장 겸 최고경영자(CEO) Mandy Fields - 고위 부사장 겸 최고재무책임자(CFO) 전화 회의 참가자 Bill Chappell - Truist Securities Andrea Teixeira - JP Morgan Dara Mohsenian - Morgan Stanley Ashley Helgens - Jefferies Olivia Tong - Raymond James Patty Kanada - Goldman Sachs Korinne Wolfmeyer - Piper Sandler Peter Grom - UBS Linda Bolton Weiser - D.A.
Davidson Susan Anderson - Canaccord Genuity Anna Lizzul - Bank of America Mark Altschwager - Baird KC Katten Thank you for joining us today to discuss e.l.f. Beauty's Third Quarter Fiscal 2025 Results. I'm KC Katten, Vice President of Corporate Development and Investor Relations. With me today are Tarang Amin, Chairman and Chief Executive Officer; and Mandy Fields, Senior Vice President and Chief Financial Officer. We encourage you to tune into our webcast presentation for the best viewing experience, which you can access on our website at investor.elfbeauty.com.	데이비슨 수잔 앤더슨 - 카나코드 제뉴이티 안나 리줄 - 뱅크 오브 아메리카 마크 알트슈와거 - 베어드 KC 카튼 오늘 e.l.f. 뷰티의 2025 회계연도 3분기 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. 저는 KC 카튼, 기업 개발 및 투자자 관계 부사장입니다. 오늘 함께한 이들은 타랑 아민, 회장 겸 최고경영자와 맨디 필즈, 고위 부사장 겸 최고재무책임자입니다. 최상의 시청 경험을 위해 저희 웹캐스트 프레젠테이션을 시청하시길 권장드리며, 이는 저희 웹사이트 investor.elfbeauty.com에서 접속하실 수 있습니다.
Since many of our remarks today contain forward-looking statements, please refer to our earnings release and reports filed with the SEC, where you'll find factors that could cause actual results to differ materially from these forward-looking statements. In addition, the company's presentation today includes information presented on a non-GAAP basis. Our earnings release contains reconciliations of the differences between the non-GAAP presentation and the most directly comparable GAAP measure. With that, let me turn the webcast over to Tarang. Tarang Amin Thank you, KC, and good afternoon everyone.	오늘 발표할 내용 중 상당수가 전망성 진술을 포함하고 있으므로, 실제 결과가 이러한 전망성 진술과 실질적으로 다를 수 있는 요인을 확인하시려면 저희의 실적 발표와 SEC에 제출된 보고서를 참조해 주시기 바랍니다. 또한, 오늘 회사의 발표는 GAAP가 아닌 기준으로 제시된 정보를 포함하고 있습니다. 저희의 실적 발표에는 비GAAP 기준의 발표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 기준 사이의 차이를 조정한 내용이 포함되어 있습니다. 이제 웹캐스트를 타랑에게 넘기겠습니다. 타랑 아민, 감사합니다, KC, 그리고 여러분, 좋은 오후입니다.
Today we will discuss the drivers of our third quarter results and our updated outlook for fiscal 2025. In Q3 we delivered another quarter of consistent category leading growth. We grew net sales 31%, delivered $69 million in adjusted EBITDA, and increased our U.S. market share by 220 basis points. Q3 marked our 24th consecutive quarter of both net sales growth and market share gains, putting e.l.f. Beauty in a rarefied group of high growth companies. We're one of only six public consumer companies out of 546 that has grown for 24 straight quarters and averaged at least 20% sales growth per quarter.	오늘은 우리의 3분기 실적의 원인과 2025 회계연도에 대한 수정된 전망에 대해 논의하겠습니다. 3분기에는 일관된 카테고리 선도 성장을 이어갔습니다. 순매출은 31% 증가했으며, 조정 EBITDA는 6,900만 달러를 기록했고, 미국 시장 점유율은 220 베이시스 포인트 증가했습니다. 3분기는 순매출 성장과 시장 점유율 증가를 동시에 기록한 24번째 연속 분기로, e.l.f. Beauty를 고성장 기업의 희귀한 그룹에 포함시켰습니다. 우리는 546개의 상장 소비재 회사 중에서 24분기 연속 성장하고 분기별로 최소 20%의 매출 성장률을 기록한 단 여섯 회사 중 하나입니다.
ELF is the only brand of the nearly 1,000 cosmetics brands tracked by Nielsen to gain share for 24 consecutive quarters. Our fiscal 2025 year-to-date results have been exceptional, with our team delivering 40% net sales growth. We remain confident in our strategy, ability to take market share and capitalize on the white space ahead of us. At the same time, our consumption trends to start calendar 2025 have been softer than we expected. We see three factors. First, the category continued to decline in January. We believe this decline is reflective of consumers stocking up in a highly promotional December and lower social conversation around beauty.	ELF는 닐슨이 추적하는 거의 1,000개의 화장품 브랜드 중에서 24분기 연속으로 시장 점유율을 확대한 유일한 브랜드입니다. 2025 회계연도 현재까지의 실적은 탁월하며, 우리 팀은 40%의 순매출 성장을 달성했습니다. 우리는 전략에 대한 확신을 가지고 있으며, 시장 점유율을 확대하고 앞으로의 미개척 시장을 활용할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 동시에, 2025년 달력이 시작된 이후의 소비 추세는 예상보다 약했습니다. 우리는 세 가지 요인을 보고 있습니다. 첫째, 카테고리는 1월에 계속해서 감소했습니다. 우리는 이러한 감소가 12월의 고도로 프로모션된 상황에서 소비자들이 제품을 대량 구매하고, 뷰티에 대한 사회적 대화가 줄어든 것을 반영한다고 생각합니다.
Consumer mindshare was focused elsewhere, including wildfires in LA and uncertainty around the TikTok platform. Second, in Q4, we're lapping the global launch of our vital Glow Reviver Lip Oil, which was our biggest launch in calendar 2024. In addition, we had higher shipments in Q4 last year as retailers built inventory ahead of the big game. Third, initial reads for a couple of our new product launches for spring 2025 have started off slower than we expected. We're still in the early days of marketing activations for these launches and our spring resets.	소비자들의 관심은 다른 곳에 집중되어 있었습니다. 여기에는 LA의 산불과 틱톡 플랫폼에 대한 불확실성이 포함됩니다. 둘째, 4분기에는 2024년 달력 기준으로 우리의 가장 큰 출시였던 글로우 리바이버 립 오일의 글로벌 출시를 돌아보고 있습니다. 또한, 작년 4분기에는 대형 경기를 앞두고 소매업체들이 재고를 늘리면서 출하량이 높았습니다. 셋째, 2025년 봄 시즌을 위한 몇몇 신제품 출시의 초기 반응이 예상보다 더딘 편입니다. 이러한 출시와 봄 시즌 리셋을 위한 마케팅 활동은 아직 초기 단계에 있습니다.
Over the next few weeks, our retailers will add spring innovation to shelf and refresh our shelf sets, including expanded space and Targets and Walgreens. These results are still in progress and will not be complete until the end of February. Balancing these factors, we're lowering our net sales outlook for the final quarter of the fiscal year to minus 1% to plus 2%. Given the dynamics between Q3 and Q4, we do not believe Q4 is indicative of the underlying run rate of our business and we remain confident in our ability to deliver market leading growth.	다음 몇 주 동안, 저희 소매업체들은 봄 시즌 신제품을 선반에 추가하고, Target과 Walgreens에서의 진열 공간을 확장하는 등 선반 진열을 새롭게 단장할 예정입니다. 이러한 결과는 아직 진행 중이며 2월 말까지 완료될 예정은 아닙니다. 이러한 요소들을 고려하여, 저희는 회계 연도 마지막 분기의 순매출 전망을 -1%에서 +2%로 하향 조정했습니다. 3분기와 4분기의 역학을 고려할 때, 저희는 4분기가 저희 사업의 기본적인 운영 속도를 반영한다고 보지 않으며, 시장을 선도하는 성장을 이루어낼 수 있는 능력에 대해 여전히 자신감을 가지고 있습니다.
As updated, our outlook contemplates 14% to 16% net sales growth in the second half of 2025 on top of the 77% growth we delivered in the second half of last year. As we look ahead, we remain focused on four areas with significant runway for growth; digital, color, cosmetics, skin care and international. Let me update you on our progress in each in Q3. Starting with digital, founded as a digitally native brand, ELF remains the only top five mass cosmetics brand with our own direct-to-consumer site. Q3 digital consumption trends were up nearly 30% year-over-year, on top of triple digit growth in Q3 of last year. Digital channels drove 24% of our consumption in Q3, in-line with last year.	최신 업데이트에 따르면, 우리는 2025년 하반기에 작년 하반기의 77% 성장을 기반으로 14%에서 16%의 순매출 성장을 전망하고 있습니다. 앞으로도 우리는 성장 가능성이 큰 네 가지 분야에 집중할 계획입니다; 디지털, 컬러, 화장품, 스킨케어 및 국제 시장. 3분기 각 분야에서의 진행 상황을 업데이트해 드리겠습니다. 디지털 부문부터 시작해보겠습니다. 디지털 네이티브 브랜드로 설립된 ELF는 자체 직영 소비자 사이트를 운영하는 유일한 상위 다섯 개 대중 화장품 브랜드입니다. 3분기 디지털 소비 트렌드는 전년 대비 거의 30% 증가했으며, 이는 지난해 3분기의 세 자릿수 성장 위에 이루어진 것입니다. 디지털 채널은 3분기 소비의 24%를 차지했으며, 이는 작년과 동일한 수준입니다.
We're pleased with these results as Q3 was highly promotional across mass beauty. Instead, we held to our approach of delivering outstanding value every day, foregoing promotional activity on elfcosmetics.com during the holidays. We're seeing continued momentum across our digital and social platforms with strength on Amazon and supported by our ongoing enhancements to our loyalty program and mobile app. Our Beauty Squad loyalty program recently surpassed 5.6 million members, with enrollment consistently growing over 20% year-over-year. Our mobile app now has over 3 million downloads, making the most downloaded single brand cosmetics and skincare app in the U.S.	우리는 3분기에 대규모 뷰티 시장 전반에 걸쳐 많은 프로모션이 진행되었음에도 불구하고 이러한 결과에 만족하고 있습니다. 대신, 우리는 elfcosmetics.com에서 연휴 동안 프로모션 활동을 하지 않고 매일 뛰어난 가치를 제공하는 접근 방식을 고수했습니다. 우리는 아마존에서의 강세와 함께 우리의 충성도 프로그램 및 모바일 앱의 지속적인 개선을 통해 디지털 및 소셜 플랫폼 전반에 걸쳐 지속적인 모멘텀을 보고 있습니다. 우리의 뷰티 스쿼드 충성도 프로그램은 최근에 560만 명의 회원을 돌파했으며, 매년 20% 이상 꾸준히 성장하고 있습니다. 우리의 모바일 앱은 이제 300만 회 이상 다운로드되어 미국에서 가장 많이 다운로드된 단일 브랜드 화장품 및 스킨케어 앱이 되었습니다.
and holds a 4.9 rating out of 5. In color cosmetics we continue to significantly outperform the category. In Q3, ELF cosmetics grew 16% in tracked channels as compared to a category that was down 5%, increasing our market share by 220 basis points. Nationally, ELF is the number one brand on a unit basis with approximately 14% share and the number two mass brand on a dollar basis with approximately 12% share, more than double the level we had three years ago. We remain focused on the opportunity to double our market share in the coming years. In Target, our longest standing national retail customer, we're the number one brand with over 20% share, delivering consistent growth over time.	해당 제품은 5점 만점에 4.9점을 받았습니다. 컬러 화장품 부문에서는 계속해서 시장을 크게 앞서고 있습니다. 3분기에 ELF 화장품은 추적 채널에서 16% 성장했는데, 이는 전체 카테고리가 5% 감소한 것과 대비됩니다. 이로 인해 저희의 시장 점유율은 220 베이시스 포인트 증가했습니다. 전국적으로 ELF는 단위 기준으로 1위 브랜드이며, 대략 14%의 점유율을 가지고 있습니다. 또한 달러 기준으로는 2위 대량 브랜드로, 대략 12%의 점유율을 기록하고 있으며, 이는 3년 전에 비해 두 배 이상 증가한 수치입니다. 앞으로 몇 년 안에 시장 점유율을 두 배로 늘릴 기회에 계속 집중하고 있습니다. 타겟에서는 가장 오래된 국내 소매 고객으로서, 저희는 20% 이상의 점유율을 가진 1위 브랜드로, 시간이 지남에 따라 지속적인 성장을 이루고 있습니다.
In Q3, we grew our cosmetics share at Target by 170 basis points and believe we can fuel further growth with space expansion this spring. We believe we're making great progress on replicating our success at Target with other key retailers. In Q3, we reached the number two brand rank at Walmart for the first time, up from number four a year ago. We're also finding success with newer retailers like Dollar General, where we launched ELF in a subset of doors. Our initial results have exceeded our expectations in this new channel and will continue to expand into additional Dollar General doors this spring.	3분기에 우리는 타겟에서 화장품 점유율을 170 베이시스 포인트 증가시켰으며, 이번 봄에 공간 확장을 통해 더욱 성장을 가속화할 수 있을 것으로 기대합니다. 타겟에서의 성공을 다른 주요 소매업체들과도 재현하고 있다고 생각합니다. 3분기에 우리는 월마트에서 처음으로 2위 브랜드 순위에 올랐는데, 이는 1년 전 4위에서 상승한 것입니다. 또한, 달러 제너럴과 같은 새로운 소매업체에서도 성공을 거두고 있습니다. 여기서 우리는 ELF를 일부 매장에서 출시했습니다. 이 새로운 채널에서 초기 결과는 우리의 기대를 초과했으며, 이번 봄에 추가적인 달러 제너럴 매장으로 확장을 계속할 예정입니다.
We share Dollar General's mission to serve the underserved and democratize access to the best of beauty, particularly in rural areas which have traditionally only been served by legacy brands. We are pleased with our continued retail expansion opportunities unlocked by our focus on driving productivity. ELF remains the most productive cosmetics brand on a dollar per linear foot basis with our largest retail customers globally. Our 24 consecutive quarters of share gains are a testament to the effectiveness of our productivity model and we believe our continued focus on productivity will aid in further space expansion in the years to come. Looking to skincare, in just five years, e.l.f.	우리는 전통적으로 오래된 브랜드만이 서비스를 제공해온 농촌 지역을 포함하여 소외된 이들에게 서비스를 제공하고 모든 이에게 최고의 뷰티 제품에 대한 접근을 민주화하는 Dollar General의 미션을 공유합니다. 우리는 생산성을 증진시키는 데 중점을 둠으로써 열린 지속적인 소매 확장 기회에 만족하고 있습니다. e.l.f.는 전 세계적으로 가장 큰 소매업체 고객들과 함께 선형 피트 당 달러 기준으로 가장 생산적인 화장품 브랜드로 남아 있습니다. 24분기 연속 시장 점유율 증가는 우리의 생산성 모델의 효과를 증명하는 것이며, 앞으로 몇 년간 추가 공간 확장을 돕기 위해 생산성에 계속 집중할 것이라고 믿습니다. 스킨케어 부문을 살펴보면, 단 5년 만에 e.l.f.
Skin has become a top 10 skincare brand in a category dominated by legacy brands built over decades. For context, the average age of the other top 10 skincare brands is 63 years old. In Q3, e.l.f. Skin continued to meaningfully outperform the category and grow market share. As we look ahead, we see significant runway for growth. e.l.f. Skin today holds about a 2% share as compared to the number one brand holding nearly 14% share. With the acquisition of Naturium, we've doubled our skincare penetration to 18% of our retail sales. We now have two of the fastest growing mass skincare brands that are distinct yet complementary in their price points, positioning and audiences.	Skin 브랜드가 수십 년 동안 구축된 전통적인 브랜드들이 지배하는 카테고리에서 상위 10위 안에 드는 스킨케어 브랜드로 자리 잡았습니다. 참고로, 다른 상위 10개 스킨케어 브랜드의 평균 연령은 63년입니다. 3분기에 e.l.f. Skin은 계속해서 카테고리를 크게 뛰어넘는 성과를 보이며 시장 점유율을 확대했습니다. 앞으로를 바라보면, 성장 가능성이 매우 크다고 볼 수 있습니다. 현재 e.l.f. Skin은 약 2%의 점유율을 가지고 있는 반면, 1위 브랜드는 거의 14%의 점유율을 가지고 있습니다. Naturium 인수를 통해 우리는 스킨케어 부문에서의 침투율을 18%까지 두 배로 늘렸습니다. 이제 우리는 가격, 포지셔닝, 대상 고객이 서로 다르면서도 보완적인 두 개의 가장 빠르게 성장하는 대중 스킨케어 브랜드를 보유하게 되었습니다.
The launch of Naturium into Ulta Beauty continues to perform well and we see further expansion opportunities ahead. Turning to international, our net sales grew 66% in Q3, fueled by growth in our existing markets as well as our expansion into new markets. International drove 20% of our net sales in Q3, up from 15% a year ago. We see significant white space ahead, with our global peers having over 70% of their sales outside the U.S. We've seen success with our engagement model across social platforms, driving global consumer demand well before we enter a particular country.	Naturium이 Ulta Beauty에 출시된 이후로 성과가 좋으며, 앞으로 더 많은 확장 기회가 있을 것으로 보입니다. 국제 시장을 살펴보면, 기존 시장에서의 성장과 새로운 시장으로의 확장에 힘입어 3분기에 순매출이 66% 증가했습니다. 국제 매출은 3분기에 전체 매출의 20%를 차지하여, 1년 전 15%에서 증가했습니다. 전 세계적으로 우리의 경쟁사들이 미국 외 지역에서 매출의 70% 이상을 차지하고 있는 것을 고려할 때, 우리에게는 앞으로 큰 가능성이 있는 미개척 시장이 많이 남아 있습니다. 특정 국가에 진출하기 전에 이미 글로벌 소비자 수요를 이끌어내는 데 성공한 우리의 소셜 플랫폼 참여 모델을 통해 좋은 성과를 보고 있습니다.
Today, ELF has retail presence in 15 countries with launches over the last year, including Rossmann Germany, Etos Netherlands, Douglas Italy and Sephora Mexico. We've achieved a top three ranking in each of these new markets we've launched in, reflecting our strength in driving global brand demand. We're also excited to bring our disruptive marketing to new markets, fusing our universal brand superpowers with local cultural relevance. In Germany, ELF translates to the number 11. Elf Von Zehn the title of our latest campaign means 11 out of 10, a wink and a nod to an obsession in Germany with quality ratings.	오늘날, ELF는 지난해에 독일의 로스만, 네덜란드의 에토스, 이탈리아의 더글라스, 멕시코의 세포라 등을 포함하여 15개국에 소매점을 운영하고 있습니다. 우리는 새롭게 진출한 각 시장에서 상위 3위 안에 드는 성과를 달성했는데, 이는 글로벌 브랜드 수요를 이끄는 능력을 반영하는 것입니다. 또한, 우리는 혁신적인 마케팅을 새로운 시장에 도입하며, 우리의 보편적인 브랜드 슈퍼파워를 현지 문화와 결합시키는 것에 대해 매우 기대하고 있습니다. 독일에서는 ELF가 11을 의미합니다. 우리의 최신 캠페인 제목인 'Elf Von Zehn'은 10점 만점에 11점이라는 의미로, 독일에서 품질 평가에 대한 집착을 빗대어 재치 있게 표현한 것입니다.
[Commercial] In Mexico, we're tapping into the love of telenovelas with Descubre el Efecto. Discover the Elf Effect. This campaign, which is launching over the next few weeks, is rooted in ELF's core value proposition. The engagement with our global audience and success we're seeing across geographies gives us confidence in the global opportunity we see ahead for our brands. ELF has been one of the few brands able to scale through our five unique areas of advantage.	[상업 광고] 멕시코에서 우리는 텔레노벨라에 대한 사랑을 활용하여 'Descubre el Efecto' 캠페인을 진행합니다. 엘프 효과를 발견하세요. 이 캠페인은 앞으로 몇 주 안에 시작되며, ELF의 핵심 가치 제안에 기반을 두고 있습니다. 전 세계적으로 다양한 지역에서 보여주고 있는 관객과의 교감 및 성공 사례는 우리 브랜드에 대한 글로벌 기회를 확신하게 합니다. ELF는 다섯 가지 독특한 경쟁 우위를 통해 성장할 수 있었던 소수 브랜드 중 하나입니다.
Our passionate team of owners with a high performance culture, our value proposition powered by an asset light supply chain delivering the best combination of quality, cost and speed, our powerhouse innovation delivering premium Holy Grail products at accessible price points, our disruptive marketing engine activating millions of consumers around the world and our unique productivity model bringing this to life at retail globally. While other brands may seek to imitate parts of our strategy, it's how each of these areas of advantage reinforce each other that forms our competitive moat.	우리의 열정적인 소유주 팀은 높은 성과 문화를 가지고 있으며, 자산이 가볍게 구성된 공급망을 통해 품질, 비용, 속도의 최적 조합을 제공하는 가치 제안을 실현하고 있습니다. 또한, 접근 가능한 가격대에서 프리미엄 홀리 그레일 제품을 선보이는 혁신적인 기술력과 전 세계 수백만 소비자를 활성화시키는 파괴적인 마케팅 엔진, 그리고 이 모든 것을 전 세계 소매 시장에서 실현시키는 독특한 생산성 모델을 갖추고 있습니다. 다른 브랜드들이 우리 전략의 일부를 모방하려 할지라도, 이러한 각각의 우위 영역이 서로를 강화하는 방식이 바로 우리의 경쟁적인 차별점을 형성합니다.
This quarter I'd like to spotlight our powerhouse innovation and how that's integrated with our disruptive marketing engine to fuel our industry-leading growth. We have a unique ability to deliver a steady stream of Holy Grails, taking inspiration from our community and the best products and prestige and bringing to the market an extraordinary value. Our Holy Grail innovation approach is working and driving share gains across segments. In 2024, ELF held six of the top 10 new product launches in mass cosmetics, the most of any year and we held four of the top 10 SKUs across both mass and prestige.	이번 분기에는 우리의 혁신적인 역량과 그것이 어떻게 우리의 파괴적인 마케팅 엔진과 통합되어 업계 선도적인 성장을 촉진하는지에 대해 집중적으로 다루고자 합니다. 우리는 커뮤니티로부터 영감을 받고 최고의 제품과 명성을 결합하여 시장에 탁월한 가치를 제공하는 독특한 능력을 가지고 있습니다. 우리의 홀리 그레일 혁신 접근 방식은 효과가 있으며 여러 부문에서의 점유율 증가를 이끌고 있습니다. 2024년에는 ELF가 대중 화장품 부문에서 신제품 출시 상위 10개 중 6개를 차지했으며, 이는 역대 최다 기록입니다. 또한, 대중 및 프레스티지 부문에서 상위 10개 SKU 중 4개를 보유하고 있습니다.
In Q3, our focused innovation strategy drove triple digit share gains across face, lip and eye makeup. We've more than doubled our share in each of these segments over the last five years and see significant opportunity ahead. As compared to our over 20% share and number one ranking we have in face, we have an 11% share and the number four ranking in lip and an 8% share and the number four ranking in eye. We have significant white space in these large segments and believe we have the innovation engine to conquest them. We have a track record of building growing product franchises that endure instead of the one and done launches.	3분기에 우리의 집중적인 혁신 전략은 페이스, 립, 아이 메이크업 분야에서 세 자릿수의 주식 증가를 이끌었습니다. 지난 5년 동안 이러한 각 세그먼트에서 우리의 점유율을 두 배 이상 늘렸으며 앞으로도 상당한 기회가 있을 것으로 보입니다. 페이스 분야에서 우리가 가진 20% 이상의 점유율과 1위 순위에 비해, 립 분야에서는 11%의 점유율과 4위 순위를, 아이 분야에서는 8%의 점유율과 4위 순위를 차지하고 있습니다. 이러한 큰 세그먼트에서 상당한 미개척 시장이 있으며, 우리는 이를 정복할 혁신 엔진을 갖추고 있다고 믿습니다. 우리는 일회성 출시가 아닌, 지속적으로 성장하는 제품 프랜차이즈를 구축해온 경험이 있습니다.
Many of our product launches for spring 2025 expand our largest franchises. As one example, we recently launched Power Grip Matte Primer, a mattifying version of our original Power Grip Primer which continues to be the number one cosmetics SKU in both Mass and Prestige. We spoke last quarter about better balancing support between innovation and our core franchises. To that end, in Q3, we created a campaign called Eyes, Lips, Face, Fandom. [Commercial] Our Spot made its U.S. debut on Thanksgiving Day and continued to have multiple high visibility placements during the playoff season.	2025년 봄 시즌 제품 출시는 우리의 주요 프랜차이즈를 확장합니다. 예를 들어, 최근에 우리는 매스 및 프레스티지 부문에서 계속해서 1위를 차지하고 있는 오리지널 파워 그립 프라이머의 매트 버전인 파워 그립 매트 프라이머를 출시했습니다. 지난 분기에 우리는 혁신과 핵심 프랜차이즈 간의 지원 균형을 더 잘 맞추는 것에 대해 논의했습니다. 이를 위해 3분기에 'Eyes, Lips, Face, Fandom'이라는 캠페인을 만들었습니다. [광고] 우리의 광고는 미국에서 추수감사절에 처음으로 방영되었으며, 플레이오프 시즌 동안 여러 차례 높은 가시성을 유지하며 방영되었습니다.
We saw strong community engagement with 95% positive sentiment, a lift in our site traffic and an increase in Power Grip sales. Our most recent campaign with Meghan Trainor, a longtime fan of the brand spotlights are expanding Halo Glow franchise. We believe our marketing engine is best-in-class in finding unique ways to entertain and engage our community through disruptive brand partnerships, sports, music and movies. ELF is the number one favorite brand amongst Gen Z and ranks number one in purchases amongst Millennials and Gen Alpha. Our increased marketing investment has helped to expand our unaided brand awareness from 13% in 2020 to 33% in 2024.	우리는 95%의 긍정적인 반응과 웹사이트 트래픽 증가, 그리고 파워 그립 제품 판매 증가를 통해 강력한 커뮤니티 참여를 경험했습니다. 최근 메건 트레이너와 함께 진행한 캠페인은 오랫동안 브랜드의 팬이었던 그녀가 할로 글로우 프랜차이즈를 확장하는 데 주목을 받았습니다. 우리는 파괴적인 브랜드 파트너십, 스포츠, 음악, 영화를 통해 커뮤니티를 즐겁게 하고 참여시키는 독특한 방법을 찾는 데 있어 최고의 마케팅 엔진을 갖추고 있다고 믿습니다. ELF는 Z세대 사이에서 가장 선호하는 브랜드 1위를 차지하며, 밀레니얼 세대와 알파 세대 사이에서의 구매에서도 1위를 기록하고 있습니다. 우리의 증가된 마케팅 투자는 2020년 13%였던 브랜드 인지도를 2024년에는 33%로 확대하는 데 도움을 주었습니다.
I've been in the consumer space over 30 years and never seen a 20 point jump in unaided awareness in just a few years. As great as that is, the leading U.S. mass cosmetics brand has 55% unaided awareness, giving us confidence in our runway for growth. In summary, we believe our five key areas of advantage will continue to fuel our ability to win in fiscal 2025 and beyond. As we look ahead, we remain confident in our ability to continue to gain share and deliver best-in-class, growth and beauty. I'll now turn the call over to Mandy. Mandy Fields Thank you, Tarang. I'll now cover the highlights of our third quarter results and our updated outlook for fiscal 2025.	저는 30년 이상 소비자 시장에서 일해왔지만, 몇 년 만에 비보조 인지도가 20포인트나 급등한 것을 본 적이 없습니다. 그만큼 대단한 성과지만, 미국 대표 대중 화장품 브랜드의 비보조 인지도가 55%에 달해, 우리의 성장 가능성에 대한 확신을 갖게 해줍니다. 요약하자면, 우리는 다섯 가지 주요 경쟁 우위가 2025 회계연도 및 그 이후에도 우리의 승리를 이끌어낼 것이라고 믿습니다. 앞으로를 내다보며, 시장 점유율을 계속 확대하고 최고 수준의 성장과 미를 제공할 수 있는 능력에 자신감을 갖고 있습니다. 이제 맨디에게 연결하겠습니다. 맨디 필즈 감사합니다, 타랑. 이제 2025 회계연도의 전망을 업데이트하고, 우리의 3분기 실적 하이라이트를 다루겠습니다.
Q3 net sales grew 31% year-over-year on top of 85% growth in Q3 of last year. We experienced growth across international retailers, digital commerce and our national retailers and benefited from pipeline shipping earlier than it did last year. Our sales growth throughout fiscal 2025 has been underpinned by continued category outperformance and market share gains both in the U.S. and globally. Higher unit volume contributed approximately 30 points to growth in Q3 with mix adding an additional point. Q3 gross margin of 71% was up approximately 40 basis points compared to prior year.	3분기 순매출은 작년 3분기의 85% 성장에 이어 올해에는 31% 증가했습니다. 국제 소매업체, 디지털 상거래 및 국내 소매업체에서 성장을 경험했으며, 작년보다 더 일찍 파이프라인 출하로 혜택을 받았습니다. 2025 회계연도 동안의 매출 성장은 계속된 카테고리 초과 성과와 미국 및 전 세계 시장 점유율 증가에 의해 뒷받침되었습니다. 3분기에는 높은 단위 볼륨이 성장에 약 30포인트 기여했으며, 믹스는 추가로 1포인트를 더했습니다. 3분기 총마진은 71%로, 전년 대비 약 40 베이시스 포인트 상승했습니다.
Gross margin benefits were primarily driven by favorable foreign exchange impacts on goods purchased from China, cost savings and inventory adjustments. This was partially offset by mix related to Naturium's wholesale expansion and higher transportation costs. On an adjusted basis, SG&A as a percentage of sales was 54% in Q3 in line with last year. Marketing and digital investment for the quarter was 27% of net sales in line with our expectations and as compared to 26% last year. Q3 adjusted EBITDA was $69 million, up 16% versus last year. Adjusted net income was $43 million or $0.74 per diluted share compared to $43 million or $0.74 per diluted share a year ago.	총마진 혜택은 주로 중국에서 구매한 상품에 대한 유리한 환율 영향, 비용 절감 및 재고 조정에 의해 주도되었습니다. 이는 부분적으로 Naturium의 도매 확장과 관련된 믹스 및 높아진 운송 비용에 의해 상쇄되었습니다. 조정된 기준으로, 판매 대비 SG&A 비율은 지난해와 동일한 54%였습니다. 분기 동안의 마케팅 및 디지털 투자는 순매출의 27%로, 우리의 예상과 일치하며 지난해 26%에 비해 비슷했습니다. 조정된 EBITDA는 지난해 대비 16% 증가한 6,900만 달러였습니다. 조정된 순이익은 4,300만 달러 또는 희석주당 0.74달러로, 일년 전과 동일했습니다.
Both adjusted EBITDA and net income this quarter were impacted by an unanticipated foreign currency loss of approximately $7 million that was driven by quarter-over-quarter fluctuations between the British pound and U.S. dollar. Moving to the balance sheet and cash flow, our balance sheet remained strong and we believe positions us well to execute our long-term growth plans. We ended the quarter with $74 million in cash on hand compared to a cash balance of approximately $73 million a year ago. Our ending inventory balance was $215 million in line with our expectations and up from $205 million a year ago. Our liquidity position remains strong.	이번 분기 조정 EBITDA와 순이익은 영국 파운드와 미국 달러 간의 분기 대비 변동으로 인해 예상치 못한 외환 손실 약 7백만 달러의 영향을 받았습니다. 재무 상태표와 현금 흐름으로 넘어가 보면, 우리의 재무 상태는 여전히 강력하며 장기 성장 계획을 실행하는 데 있어 우리를 잘 지원할 것이라고 믿습니다. 우리는 분기 말에 현금 7400만 달러를 손에 쥐고 있었는데, 이는 1년 전 약 7300만 달러의 현금 잔액과 비교됩니다. 마감 재고 잔액은 우리의 기대에 부합하는 2억 1500만 달러였으며, 1년 전 2억 500만 달러에서 증가했습니다. 우리의 유동성 위치는 여전히 강합니다.
We ended the quarter with less than 1 times leverage in terms of net debt to adjusted EBITDA. We expect our cash priorities for the year to remain on investing behind our growth initiatives and supporting strategic extensions. The specific growth initiatives we're focused on this year include investing in our people and infrastructure, our ERP transition to SAP, as well as increased distribution capacity to support strong global consumer demand. Now let's turn to our updated outlook for fiscal 2025. For the full year, we now expect net sales growth of approximately 27% to 28% as compared to 28% to 30% previously.	이번 분기를 마감하면서 순부채 대비 조정 EBITDA 비율이 1배 미만이었습니다. 올해에는 성장 동력을 뒷받침하고 전략적 확장을 지원하는 데 집중 투자하는 것을 현금 우선순위로 유지할 예정입니다. 올해 주력하고 있는 구체적인 성장 동력은 직원 및 인프라 투자, SAP로의 ERP 전환, 강력한 글로벌 소비자 수요를 지원하기 위한 유통 능력 확대 등입니다. 이제 2025 회계연도에 대한 수정된 전망으로 넘어가 보겠습니다. 전체적으로, 올해 순매출 성장률은 이전의 28%에서 30%에서 27%에서 28%로 조정할 것으로 예상합니다.
Our Q3 net sales growth came in better than expected, largely driven by the timing of pipeline shipments. In Q4, our consumption trends are starting off softer than we expected, driven by the factors Tarang discussed earlier in the call. As we look to the second half overall, our updated guidance range implies 14% to 16% net sales growth in the backdrop of a challenged mass cosmetics category and on top of the 77% growth we delivered in the back half of last fiscal year. As we look forward, we remain confident in our ability to deliver share gains in the U.S. and expand our business internationally.	3분기 순매출 성장률이 예상보다 좋게 나왔습니다. 이는 주로 파이프라인 출하 시기에 따른 것입니다. 4분기에는 타랑이 전화 회의에서 언급한 요인들로 인해 소비 추세가 예상보다 약하게 시작되고 있습니다. 전반적으로 하반기를 전망할 때, 우리의 수정된 가이드라인은 대중 화장품 카테고리의 어려움을 배경으로 하여, 지난 회계연도 후반에 달성한 77% 성장률을 기반으로 14%에서 16%의 순매출 성장을 예상하고 있습니다. 앞으로도 미국 내에서의 시장 점유율을 확대하고 국제적으로 사업을 확장할 수 있는 능력에 자신감을 가지고 있습니다.
Turning to gross margin, in fiscal 2025, we now expect our gross margin to be up approximately 40 basis points year-over-year as compared to approximately 30 basis points previously. This outlook does not include any impact from the recently announced tariffs at an incremental 10% on goods imported from China. As a reminder, tariff hikes will not impact our current fiscal year results. We plan to address our response to the incremental tariffs and our fiscal 2026 outlook in May. We believe we have a successful playbook to leverage from 2019 when tariffs moved to the 25% level. This included supplier concessions, cost savings and select price increases.	매출 총이익률에 대해 말씀드리겠습니다. 2025 회계연도에 대해, 이전에 예상했던 약 30 베이시스 포인트에서 약 40 베이시스 포인트로 연간 대비 증가할 것으로 현재 예상하고 있습니다. 이 전망은 최근 발표된 중국에서 수입하는 상품에 대한 추가 10% 관세의 영향을 포함하고 있지 않습니다. 상기시켜 드리자면, 관세 인상은 현재 회계연도의 결과에 영향을 미치지 않습니다. 추가 관세에 대한 우리의 대응과 2026 회계연도 전망은 5월에 발표할 계획입니다. 2019년 관세가 25% 수준으로 상승했을 때 성공적인 전략을 활용할 수 있다고 믿고 있습니다. 이는 공급업체의 양보, 비용 절감 및 선택적 가격 인상을 포함했습니다.
We also had FX move in our favor at that time, which further mitigated the impact. This time around, with our increased supplier diversification outside of China and our growing international sales base, we believe we have multiple levers to address the impacts of these tariffs. We continue to expect marketing and digital investment at approximately 24% to 26% of net sales in fiscal 2025 as compared to 25% in fiscal 24. From a cadence standpoint, that implies significant expected leverage in our marketing in Q4 on a year-over-year basis as marketing spend was approximately 34% of net sales in Q4 last year.	당시에는 환율 변동이 우리에게 유리하게 작용하여 그 영향을 더욱 완화시켜 주었습니다. 이번에는 중국 외부로 공급업체 다변화를 확대하고 국제 판매 기반을 넓힘으로써, 이러한 관세의 영향을 다룰 수 있는 여러 방안을 갖추고 있다고 생각합니다. 우리는 2025 회계연도의 순매출 대비 마케팅 및 디지털 투자를 약 24%에서 26%로 유지할 것으로 예상하고 있으며, 이는 2024 회계연도의 25%와 비교됩니다. 리듬의 관점에서 보면, 이는 작년 Q4에 순매출 대비 약 34%였던 마케팅 지출에 비해 올해 Q4에 마케팅에서 상당한 레버리지가 기대된다는 것을 의미합니다.
Turning now to adjusted EBITDA for the year, we now expect adjusted EBITDA between $289 million to $293 million as compared to $304 million to $308 million previously. The change is due to the incremental $7 million FX loss that I discussed earlier as well as our lowered top line outlook. Our outlook for fiscal 2025 now implies adjusted EBITDA growth of approximately 23% to 25% on top of the strong 101% growth we delivered in fiscal 2024. In summary, our third quarter results underscore our ability to drive category leading sales growth and market share growth. We believe we have a winning strategy and are in the early innings of unlocking the full potential for our brands.	이제 올해 조정 EBITDA에 대해 말씀드리겠습니다. 우리는 이제 조정 EBITDA를 이전의 3억 4백만 달러에서 3억 8백만 달러에서 2억 8천 9백만 달러에서 2억 9천 3백만 달러로 예상합니다. 이 변화는 제가 앞서 언급한 700만 달러의 추가적인 외환 손실과 우리의 하향 조정된 매출 전망 때문입니다. 우리의 2025 회계연도 전망은 이제 2024 회계연도에 달성한 101%의 강력한 성장 위에 약 23%에서 25%의 조정 EBITDA 성장을 내다보고 있습니다. 요약하자면, 우리의 3분기 실적은 시장 점유율 성장과 함께 업계 선도적인 매출 성장을 이끌어낼 수 있는 우리의 능력을 강조합니다. 우리는 승리 전략을 가지고 있으며, 우리 브랜드의 전체 잠재력을 발휘하기 위한 초기 단계에 있다고 믿습니다.
With that operator, you may open the call to questions.	그럼 이제 질문을 받도록 하겠습니다, 연사님.

📌 핵심 요약

e.l.f. Beauty, Inc. (NYSE:ELF) reported its Q3 2025 earnings, highlighting a 31% increase in net sales and a $69 million adjusted EBITDA. The company achieved its 24th consecutive quarter of net sales growth and market share gains, with a significant 220 basis points increase in U.S. market share. Despite these strong results, e.l.f. Beauty has adjusted its Q4 sales outlook to a decrease of 1% to an increase of 2%, due to softer consumption trends and challenges such as a decline in the beauty category, the impact of previous high promotional activities, and slower starts for new product launches. The company remains confident in its growth strategy and its ability to continue gaining market share, both in the U.S. and internationally.

❓ Q&A

Original	Translation
Question-and-Answer Session Operator Thank you. We will now begin the question-and-answer session. [Operator Instructions] Today's first question comes from Bill Chappell with Truist Securities. Please go ahead. Bill Chappell Thanks. Good afternoon. Tarang Amin Good afternoon. Bill Chappell Hey Tarang, Mandy, just I guess the key question is with the guidance with kind of what you saw in January. Just trying to understand how long you see this lasting. I think as you walk through the different aspects, like the tougher comp on the lip oil, it was kind of understood going into it.	질의응답 세션 진행자 감사합니다. 이제 질의응답 세션을 시작하겠습니다. [진행자 안내] 오늘의 첫 번째 질문은 트루이스트 증권의 빌 채펠로부터입니다. 질문해 주세요. 빌 채펠 감사합니다. 안녕하세요. 타랑 아민 안녕하세요. 빌 채펠 안녕하세요, 타랑, 맨디, 제가 궁금한 주요 질문은 1월에 보셨던 것과 관련된 지침입니다. 이 상황이 얼마나 지속될 것으로 보시는지 이해하려고 합니다. 립 오일의 어려운 비교 기준 같은 다양한 측면을 설명하실 때, 그것이 이미 예상된 바였다고 생각합니다.
So it's the other two areas we're just trying to understand, in terms of will the comps get better as we move to February, March, April? Do you think this is part of a longer slowdown? Just any more color kind of on that would be great. Tarang Amin Hi, Bill. Why don't I start? I'd say on our approach is to be more cautious or prudent when we see a slow month and in January, the three factors of the category being down 5%. The lip oil that we're lapping, while we knew about it, is by far our biggest launch in 2024. And I think one of the things that happened in lip oil is we gave it exclusively to Ulta to start in December, and then it went pretty broad right away in January.	다음 두 분야에 대해 이해하려고 노력하고 있습니다. 2월, 3월, 4월로 넘어가면서 매출 비교가 개선될까요? 이것이 더 긴 경기 둔화의 일부라고 생각하시나요? 이 부분에 대해 좀 더 자세히 설명해주시면 좋겠습니다. 타랑 아민 안녕하세요, 빌. 제가 먼저 말씀드리겠습니다. 저희 접근 방식은, 1월에 매출이 저조할 때 보다 조심스럽고 신중하게 대응하는 것입니다. 1월에 카테고리 매출이 5% 감소한 세 가지 요인이 있습니다. 우리가 알고 있었던 립 오일은 2024년에 가장 큰 출시 제품이었습니다. 립 오일과 관련된 일 중 하나는 12월에 울타에 독점적으로 제공한 다음, 1월에 바로 광범위하게 확산되었다는 점입니다.
So, we're going across pretty big hill on that. And then a couple of our new items are off to a slower start, and it's still early. As we go through each of those elements, starting with the category, I think two things on the category that give us a bit more confidence going forward. One, we feel the consumers had a little bit of a hangover from the highly promotional period in December. While we didn't promote, the industry promoted quite a bit. You often see a trough right after that promotional area. Second, in January, social conversation was way down over 20%. We attribute to two things; one, the wildfires in LA.	그러니까, 우리는 꽤 큰 언덕을 넘어가고 있어요. 그리고 몇몇 새로운 제품들이 시작은 더딘 편이지만 아직 초기 단계입니다. 각 요소를 살펴보면서 시작하겠습니다. 먼저 카테고리에 대해, 앞으로 더 자신감을 가질 수 있는 두 가지 요소가 있습니다. 첫째, 소비자들이 12월의 과도한 프로모션 기간 이후 약간의 숙취가 있는 것 같습니다. 우리는 프로모션을 하지 않았지만, 업계는 상당히 많이 했습니다. 보통 그런 프로모션 기간 직후에는 침체기가 오곤 하죠. 둘째, 1월에는 사회적 대화가 20% 이상 급감했습니다. 이는 두 가지 요인 때문인데, 첫 번째는 LA의 산불입니다.
I don't think brands wanted to be tone deaf during that devastation and then the uncertainty around TikTok. It seems for a while the only thing people were posting on TikTok was whether it was going to stay open or shut down. So we do see those potentially being better as time goes on. As I mentioned, particularly the specificity on what happened in the category, what happened with social conversations. And that in turn also relates to some of the softness we saw initially in some of our spring new items, we count on that social conversation to really light those items virally.	브랜드들이 그런 파괴적인 상황과 틱톡의 불확실성 속에서 무감각하게 보이길 원하지 않았던 것 같아요. 한동안 틱톡에 올라오는 게시물은 거의 틱톡이 계속 운영될지, 아니면 문을 닫을지에 대한 것뿐이었죠. 그래서 시간이 지남에 따라 상황이 나아질 것으로 보입니다. 제가 말씀드렸듯이, 특히 해당 분야에서 무슨 일이 있었는지, 소셜 대화에서는 어떤 일이 있었는지에 대한 구체성이 중요합니다. 그리고 이것은 우리가 처음에 봄 신상품들에서 겪었던 약간의 부진과도 관련이 있습니다. 우리는 그 소셜 대화가 신상품들을 바이럴하게 활성화시키는 데 정말 중요하다고 생각합니다.
And so with our marketing activations coming up with resets, when we're able to get that spring innovation on shelf, as particularly with the expanded space we have coming at Target and Walgreens, we're hoping for better trends as we go forward. But we just took the more cautious stance and said, okay, let's assume it doesn't get better for a couple months and that's why you see us adjust our Q4. Bill Chappell Got it. And then maybe just a little more update on how international is trending. Did you go into any new countries by this quarter and are you seeing any of the same in terms of color category or something like that?	그래서 저희가 마케팅 활동을 재정비하면서, 특히 타겟과 월그린스에서 확장된 공간을 확보할 수 있게 되었을 때 봄 시즌 신제품을 진열대에 올릴 수 있게 되면, 앞으로의 추세가 개선될 것으로 기대하고 있습니다. 하지만 저희는 보다 신중한 입장을 취하기로 하고, 몇 달간 상황이 나아지지 않는다고 가정한 후, 그래서 4분기 전망을 조정하게 된 것입니다. - 빌 채펠 알겠습니다. 그리고 국제 시장 동향에 대해 조금 더 업데이트해주실 수 있나요? 이번 분기에 새로운 국가에 진출하셨나요? 또, 색상 카테고리와 같은 부분에서 비슷한 추세를 보고 계신가요?
Any slowdown internationally or is it still kind of full steam ahead? Tarang Amin We're really pleased with the progress we're making in International. For Q3 we grew our international business 66% also from a category standpoint we're not seeing quite the same level of headwinds internationally. So I think the category is a little bit better. But more importantly it's our execution. As we launched in the back half of last year into Rossmann Germany, Etos, the Netherlands, even our Douglas, Italy, we've maintained a top three rank in all three of those customers and we continue to see a tremendous amount of pent-up consumer demand.	국제 시장에서 둔화가 있나요, 아니면 여전히 전력 질주 중인가요? 타랑 아민 국제 시장에서의 진전에 대해 매우 만족하고 있습니다. 3분기에 우리의 국제 사업은 66% 성장했으며, 카테고리 측면에서도 국제적으로 큰 역풍을 겪고 있지 않다는 점에서 상황이 조금 더 나아 보입니다. 하지만 더 중요한 것은 우리의 실행력입니다. 작년 하반기에 독일의 로스만, 네덜란드의 에토스, 이탈리아의 더글러스에 진출하면서, 이 세 고객사 모두에서 상위 세 등급을 유지하고 있으며, 소비자들의 억눌린 수요가 매우 큰 것을 계속해서 보고 있습니다.
We're currently in conversations with pretty much every retailer and a retailer out there that doesn't want e.l.f. given our growth profile, the innovation we bring, the consumer profile we bring. So you'll continue to see us full steam ahead on international. You continue to hear additional countries that we're going to be expanding into and so we feel great about our progress there. Bill Chappell Great, thanks for the color. Operator Thank you. And our next question today comes from Andrea Teixeira with JP Morgan. Please go ahead. Andrea Teixeira Thank you, operator and good afternoon everyone. I was hoping if you can talk about it in more detail about the U.S.	현재 저희는 거의 모든 소매업체와 대화를 진행 중이며, 저희의 성장세, 혁신, 그리고 소비자 프로필을 고려할 때 e.l.f.를 원하지 않는 소매업체는 없습니다. 그러므로 저희는 국제적으로 계속해서 전력을 다할 것입니다. 저희가 확장할 추가 국가들에 대해서도 계속해서 들으실 수 있을 것이며, 이 부분에서의 진전에 대해 매우 긍정적으로 생각하고 있습니다. 빌 채펠 좋습니다, 설명 감사합니다. 상담원 감사합니다. 다음 질문은 JP 모건의 안드레아 테세이라로부터입니다. 진행해 주세요. 안드레아 테세이라 감사합니다, 상담원님, 그리고 여러분, 안녕하세요. 미국에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요?
what is the consumption in the U.S. as you exit the quarter and currently, I mean you did speak a good amount of how the innovation is coming for the spring season and how it informed you on this guidance and also what I think I heard from Angie that there was some pull forward in this quarter. So we are just hoping to see what is consumption in the U.S. and how we should be seeing because obviously if you have a 7-percentish at the midpoint growth in top line in the fourth quarter it implies a pretty negative number in the U.S. so if you assuming that obviously the European and international continues to do well. So just wanted to see what is embedded in each of the assumptions. Thank you.	다음은 해당 텍스트의 한국어 번역입니다: 이번 분기 말과 현재 미국에서의 소비 상황은 어떻습니까? 봄 시즌을 위한 혁신이 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 이러한 혁신이 어떻게 이번 가이드라인에 반영되었는지에 대해 상당히 설명해 주셨습니다. 또한 앤지가 이번 분기에 일부 선행 소비가 있었다고 말한 것 같습니다. 따라서 미국 내 소비 상황이 어떠한지, 그리고 우리가 어떻게 바라봐야 하는지 알고 싶습니다. 분명히 말씀드리자면, 만약 4분기에 매출 상위 성장률이 중간값으로 7퍼센트 정도라면, 이는 미국 내에서 상당히 부정적인 수치를 시사합니다. 물론 유럽과 국제 시장이 계속 잘 나간다고 가정할 때, 각 가정에 무엇이 포함되어 있는지 보고 싶습니다. 감사합니다.
Tarang Amin Hi Andrea, if you take a look at Q3 consumption, we still finished Q3 consumption double digits I think about 12% in track channels. So it's pretty strong, in January we did see that come down. You saw actually, a week, couple weeks of negative scanner data. So that was a slowdown that I talked about. We're hoping that gets better but we're basically embedding in our guidance, what if it doesn't get better in the course of the quarter and then in terms of the pull forward or not, that really relates to our pipeline. We had much more pipeline go out the door in Q3 than in Q4. That's a little bit wide.	타랑 아민 안녕하세요 안드레아, 3분기 소비를 살펴보면, 트랙 채널에서 약 12%로 두 자릿수 성장을 기록하며 3분기를 마쳤습니다. 상당히 강한 성장이죠. 그러나 1월에는 소비가 줄어들었습니다. 실제로 스캐너 데이터에서 몇 주간 마이너스 성장을 보셨을 겁니다. 이는 제가 언급했던 경기 둔화입니다. 상황이 나아지기를 바라고 있지만, 분기 동안 개선되지 않는다면 우리의 지침에 그 상황을 반영하고 있습니다. 그리고 선행 이동 여부와 관련해서는, 이는 우리의 파이프라인과 직접적으로 관련이 있습니다. 3분기에는 4분기보다 훨씬 더 많은 파이프라인이 출고되었습니다. 그 차이가 조금 큽니다.
When we really think of kind of what is the growth in the second half, that 14% to 16% which our new guidance implies in a down category we feel really good about, we can continue to grow share. In fact, January, which was a soft month for us from a consumption standpoint, we still built 90 basis points a share. We were the only ones growing out of any of the brands in that period. I mean it was pretty modest growth from a consumption standpoint, I think in the track channels is probably up 1%. But that gives you an indication of how much better we're doing than the category.	우리가 하반기 성장을 생각할 때, 침체된 시장 상황에서도 우리의 새로운 전망이 시사하는 14%에서 16%의 성장은 정말 긍정적으로 보고 있습니다. 우리는 지속적으로 시장 점유율을 확대할 수 있습니다. 사실 1월은 소비 측면에서 다소 부진한 달이었지만, 우리는 여전히 90 베이시스 포인트의 점유율을 확대했습니다. 그 기간 동안 성장한 브랜드는 우리뿐이었습니다. 소비 측면에서는 꽤 겸손한 성장이었다고 볼 수 있습니다. 추적 채널에서 아마 1% 정도 증가했을 것입니다. 하지만 이는 우리가 해당 카테고리보다 얼마나 더 잘하고 있는지를 보여주는 지표가 됩니다.
Andrea Teixeira And is there any difference between the channels or like any kind of like on the ground view besides what you discussed TikTok and all these things that, kind of, shaped everyone's opinion, consumer sentiment, anything you might say regarding newness of the category? It seems like we that the newness kind of is not as strong and this is something that the industry needs time to time. Anything you can say as we look forward that may change that in terms of the newness or the cadence of your execution on the trade. Tarang Amin So what I'd say on our newness is we still feel good about our spraying new items.	안드레아 테세이라 채널 간에 차이가 있나요? 또는 틱톡과 같은 것들이 소비자 의견이나 감정에 영향을 미쳤던 것 외에 현장에서 볼 수 있는 다른 점이 있나요? 이 카테고리의 새로움에 대해 말할 수 있는 것이 있나요? 새로움이 예전만큼 강하지 않은 것 같고, 이는 업계가 때때로 필요로 하는 것 같습니다. 앞으로 새로움이나 귀사의 실행 리듬에 변화를 줄 수 있는 부분에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 타랑 아민 우리가 새로운 제품을 출시하는 것에 대해 여전히 긍정적으로 생각하고 있습니다.
We saw softness in January, some of it related to less social conversations. As I mentioned, it's still early. Part of what we're doing about it is we always have marketing activations against our new items. And so you're going to see those marketing activations hit. The other thing that helps with newness is when we're able to get them on the spring resets. The spring resets will not be complete till end of February, but that always helps our new items as well. And then I'd say between channels for us going back to Q3, we saw strength across pretty much most of our channels. We were a little worried about Ulta given they had the lip oils exclusively during that period.	1월에는 약간의 부진이 있었는데, 이는 사회적 대화가 줄어든 것과 관련이 있습니다. 말씀드렸듯이 아직 초기 단계입니다. 이에 대응하기 위해 우리는 항상 새 제품에 대한 마케팅 활동을 펼치고 있습니다. 곧 그 마케팅 활동이 시작될 것입니다. 또한, 새로운 제품이 봄 시즌 리셋에 포함될 때도 도움이 됩니다. 봄 시즌 리셋은 2월 말까지 완료되지 않겠지만, 이 역시 새 제품에 도움이 됩니다. 그리고 3분기로 돌아가서 보면, 우리 채널 대부분에서 강세를 보였습니다. 당시 Ulta가 그 기간 동안 립 오일을 독점적으로 취급하고 있어서 조금 걱정했었습니다.
And I actually was pleased with how we were able to comp that massive amount of lip oil in Ulta in that month. As we get into January, as I look across the retailers and our digital business in January, we continue to see Amazon do extremely well. Walmart is off to a pretty good start in terms of their comps. We have a little bit of softness in Ulta and Target as we take a look. But again, that's before we often see that before resets, particularly at Target where we shut off a number of items as we get ready for space expansion that we see. So no warning signs as I look across retailers, more from a macro is what we're pinning that guidance on. Andrea Teixeira Thank you, Tarang.	실제로 울타에서 그 달에 대량의 립 오일을 얼마나 잘 소화해냈는지에 대해 만족스러웠습니다. 1월에 접어들면서, 소매업체들과 1월의 디지털 비즈니스 전반을 살펴보면, 아마존이 매우 잘하고 있는 것을 계속해서 볼 수 있습니다. 월마트는 그들의 매출 대비 성장률에서 꽤 좋은 출발을 보이고 있습니다. 울타와 타겟에서는 약간의 부진함을 보고 있지만, 이는 종종 리셋 전에 보게 되는 것이며, 특히 타겟에서는 공간 확장을 준비하면서 여러 품목을 중단하기 때문입니다. 따라서 소매업체들을 살펴볼 때 경고 신호는 보이지 않으며, 제시된 지침은 더 많은 거시경제적 요인에 기반하고 있습니다. 감사합니다, 타랑.
I’ll pass it on. Operator Thank you. And our next question comes from Dara Mohsenian with Morgan Stanley. Please go ahead. Dara Mohsenian Hey, good afternoon, guys. Tarang Amin Good afternoon. Dara Mohsenian So Tarang, the detail you gave us around the drivers of the January softness was helpful. Could you just spend a little more time on maybe how you plan to adjust your strategies here, tweak your efforts in light of the new environment you just mentioned with some of the innovation, the marketing activations, et cetera and the plans there. But maybe a bit more detail on tweaks across the portfolio.	전달하겠습니다. 안내원 감사합니다. 다음 질문은 모건 스탠리의 다라 모센이안이 하겠습니다. 질문해 주세요. 다라 모센이안 안녕하세요, 여러분. 타랑 아민 안녕하세요. 다라 모센이안 타랑, 1월의 부진한 성과의 원인에 대해 설명해주신 것이 도움이 되었습니다. 새로 언급하신 환경에 맞춰 전략을 조정하거나 노력을 다듬는 방안에 조금 더 시간을 할애해 주실 수 있을까요? 혁신이나 마케팅 활동 등을 포함하여 계획에 대해서도 좀 더 자세히 설명해 주시고, 포트폴리오 전반에 걸친 세부 조정에 대해서도 말씀해 주세요.
And also from a marketing perspective, just as you think about the level of spend necessary for the business and how you manage that in a softer industry environment, that'd be helpful. Thanks. Tarang Amin Yes. So I'll start with for this quarter, as I mentioned, the key to our innovation is really the marketing activations we do against that. We feel social conversation will normalize as we go forward in the in the quarter. Now that the wildfire is over, some of the TikTok kind of uncertainty has gone back and forth.	마케팅 관점에서도, 업계 환경이 다소 약해진 상황에서 필요한 지출 수준과 그 관리 방법을 생각해 볼 때, 이 부분에 대한 설명이 도움이 될 것입니다. 감사합니다. 타랑 아민 네, 이번 분기에 대해 말씀드리자면, 제가 언급했듯이, 우리의 혁신의 핵심은 실제로 그에 대해 진행하는 마케팅 활동입니다. 우리는 분기가 진행됨에 따라 사회적 대화가 정상화될 것으로 느낍니다. 이제 산불이 끝났고, 틱톡과 관련된 불확실성이 왔다 갔다 했던 상황도 어느 정도 진정되었습니다.
So we definitely are starting to see a little bit of a pickup in the social conversations, which will also help with our newness, the activations and then the sets, the resets. We have really good resets coming across customers as we've seen those plans and what's going to roll out that will help along those lines. In terms of a marketing strategy standpoint, I would say there's not a big shift last quarter or a quarter before we talked about better balancing support behind our new items as well as our core franchises. And that spot that we shared on our webcast, the eyes, lips, face, fandom, we saw it have an immediate impact on our Power Grip business.	우리는 최근 사회적 대화에서 조금씩 활기를 띠는 모습을 보기 시작했는데, 이것이 우리의 신제품과 활성화, 그리고 새로운 세트와 재배치에도 도움이 될 것입니다. 우리는 고객들에게 제공될 계획을 보고, 이러한 계획들이 어떻게 전개될지를 알게 되면서, 매우 좋은 재배치를 기대하고 있습니다. 마케팅 전략의 관점에서 보면, 지난 분기나 그 이전 분기에 우리는 신제품과 핵심 프랜차이즈 뒤에 더 균형있는 지원을 제공하는 것에 대해 이야기했었는데, 큰 변화는 없습니다. 그리고 우리가 웹캐스트에서 공유했던 스팟, 즉 눈, 입술, 얼굴, 팬덤에 관한 내용은 우리의 파워 그립 사업에 즉각적인 영향을 미쳤습니다.
We ran it in Thanksgiving throughout the playoffs. And so we're going to keep that balance between I'd call it our core franchises and our new items. One of the other things I like about a lot of our new items this season is they are on our core franchises. So if I look at Power Grip Mat that builds on our Power Grip franchise, Power Grip Original was the number one SKU across Mass and prestige. Halo Glow Powder builds on our Halo Glow franchise. We didn't show the spot with Meghan Trainor, but we've got good creative on each of those core new items, which also we believe will benefit the core franchise.	우리는 추수감사절부터 플레이오프 기간 동안 그것을 실행했습니다. 그래서 우리는 핵심 프랜차이즈와 새로운 아이템 사이의 균형을 유지할 것입니다. 이번 시즌 우리의 새로운 아이템들에 대해 마음에 드는 또 다른 점은 그것들이 우리의 핵심 프랜차이즈에 속해 있다는 것입니다. 예를 들어, 파워 그립 매트는 우리의 파워 그립 프랜차이즈를 확장한 것으로, 파워 그립 오리지널은 대형 매장과 프레스티지 매장에서 가장 인기 있는 SKU였습니다. 할로 글로우 파우더는 우리의 할로 글로우 프랜차이즈를 기반으로 합니다. 메간 트레이너와 관련된 광고는 보여주지 않았지만, 이러한 핵심 새 아이템들에 대해 좋은 크리에이티브를 갖추고 있으며, 이것이 핵심 프랜차이즈에도 도움이 될 것이라고 믿습니다.
You know, we debated whether we spend more money, but what we decided is in the face of kind of the consumer macro where consumers are a little bit more cautious, we didn't think it made sense necessarily to invest more money behind that. We feel good about the ROIs with currently achieving. And so we'll continue to disrupt. I mean, I think you'll see, some news tomorrow, other things that we're doing to continue to get attention on e.l.f. Dara Mohsenian Great. Thanks, guys. Operator Thank you. And our next question today comes from Ashley Helgens with Jefferies. Please go ahead. Ashley Helgans Hi. Thanks for taking your question.	당신은 알다시피, 우리는 더 많은 돈을 쓸지에 대해 토론했어요. 하지만 결정한 것은 소비자 경제 환경에서 소비자들이 조금 더 조심스러워진 상황에서 굳이 더 많은 돈을 투자하는 것이 필요하지 않다고 생각했어요. 현재 달성하고 있는 투자수익률(ROI)에 만족하고 있습니다. 그래서 우리는 계속해서 혁신을 추구할 거예요. 내 말은, 내일 몇 가지 소식을 보게 될 거고, e.l.f.에 계속해서 관심을 끌기 위해 우리가 하고 있는 다른 일들을 볼 수 있을 거라는 거죠. 다라 모세니안 좋습니다. 여러분, 감사합니다. 운영자 감사합니다. 그리고 오늘의 다음 질문은 제퍼리즈의 애슐리 헬겐스로부터 옵니다. 질문해 주세요. 애슐리 헬겐스 안녕하세요. 질문 받아주셔서 감사합니다.
So, Tarang, you gave some good color on the slowdown in January in mass beauty. But if we look back at kind of the mass cosmetics industry over the last six months, I mean, it's definitely slowed. You guys have been outperforming, but maybe any more color on just what's going on with that mass cosmetics consumer. If we look back a little farther. Thanks. Tarang Amin Hi. So if I look back on the mass cosmetics industry over the last six months, I'd say there's two primary factors that I would say result in a weaker category. One, there was a lot of consumer uncertainty. We saw that across a number of consumer categories.	타랑, 1월 대중 뷰티 시장의 둔화에 대해 좋은 설명을 해주셨습니다. 그러나 지난 6개월 동안 대중 화장품 산업을 돌아보면, 확실히 성장이 둔화되었습니다. 여러분은 여전히 시장을 앞서가고 있지만, 대중 화장품 소비자들 사이에서 무슨 일이 일어나고 있는지 좀 더 자세히 설명해주실 수 있나요? 조금 더 시간을 거슬러 올라가서 살펴본다면 감사하겠습니다. 타랑 아민 안녕하세요. 지난 6개월 동안 대중 화장품 산업을 돌아보면, 약해진 카테고리의 결과로 두 가지 주요 요인을 꼽을 수 있습니다. 첫째, 소비자들 사이에 많은 불확실성이 있었습니다. 이는 여러 소비자 카테고리에서 관찰되었습니다.
Whether it was the uncertainty leading up to the elections, a little bit of the post, I think there's still worries out there in terms of what's going to happen with inflation, what's the state of the economy. So that definitely did weigh on the mass category. I would say the second thing is, sometimes we felt like we're the only ones going in the right direction in terms of the level of our marketing spend, level of engagement, our innovation. And so we definitely look for more of that to see kind of a rebound in the category. The last thing I would say, if you go back, actually quite a long period, there have been cycles where the mass category has been soft.	선거를 앞두고 있던 불확실성이든, 선거 이후의 영향이든, 인플레이션의 향방이나 경제 상태에 대한 우려가 여전히 존재하는 것 같습니다. 이러한 요인들이 대중 카테고리에 분명히 부담을 주었습니다. 두 번째로, 마케팅 지출, 참여도, 혁신 수준 등에서 우리만이 올바른 방향으로 나아가고 있는 것처럼 느껴지는 경우가 종종 있습니다. 따라서 이러한 부분에서 더 많은 진전을 보아야 대중 카테고리의 반등을 기대할 수 있을 것입니다. 마지막으로 말씀드리자면, 사실 꽤 오랜 기간 동안 대중 카테고리가 약세를 보인 주기가 있었습니다.
Each one of those cycles, we've seen it come back at a pretty strong level. I'll go all the way back to, back in 2016 through 2017. We saw a very strong category soft period in 2018, obviously the pandemic was really soft come back, really strong. So I still remain bullish on the category longer term. But I do think there is this macro on the consumer right now that is weighing on the category. And again, our approach to the last question from Dara, I should have said there are no huge shifts in our approach and there's a reason we've delivered 24 consecutive quarters of net sales growth, averaging over 20%. Our strategy is working.	이러한 경제 주기마다 우리는 그것이 상당히 강력한 수준으로 회복되는 것을 목격했습니다. 2016년부터 2017년까지 거슬러 올라가 보겠습니다. 2018년에는 매우 강력한 카테고리의 약세 기간을 보았고, 분명히 팬데믹 이후의 회복도 매우 강력했습니다. 그래서 저는 여전히 장기적으로 이 카테고리에 대해 낙관적입니다. 하지만 현재 소비자에게 영향을 미치는 거시적 요인이 이 카테고리에 부담을 주고 있다고 생각합니다. 그리고 다시, Dara의 마지막 질문에 대한 접근 방식에 대해 말씀드리자면, 저희 접근 방식에 큰 변화가 없다는 것을 말씀드렸어야 했습니다. 그리고 그 이유는 저희가 연속적으로 24분기 동안 평균 20% 이상의 순매출 성장을 달성했기 때문입니다. 저희 전략은 효과가 있습니다.
The tweaks we're making are really in response to what we're seeing in the marketplace. That balance between core franchises and our new items, really making sure that we're activating those properly and having the right visual merchandising on shelf to bring them to life. We feel confident with that approach, even in a challenged category. Ashley Helgans Okay, thanks so much. Operator Thank you. And our next question today comes from Olivia Tong with Raymond James. Please go ahead. Olivia Tong Great, thanks. Good afternoon. I want to talk a little bit more about Q4, recognizing, of course, some of the distractions you talked about in the last several weeks.	우리가 시장에서 보고 있는 것에 대응하여 조정하고 있는 부분들은 정말 중요합니다. 핵심 프랜차이즈와 새로운 아이템들 사이의 균형을 잘 맞추면서, 이들을 적절히 활성화하고 제품이 진열대에서 제대로 돋보일 수 있도록 올바른 시각적 상품진열을 하는 것이 중요합니다. 우리는 이러한 접근 방식에 자신감을 가지고 있으며, 도전적인 카테고리에서도 마찬가지입니다. 애슐리 헬간스 네, 정말 감사합니다. 운영자 감사합니다. 그리고 오늘의 다음 질문은 레이몬드 제임스의 올리비아 통으로부터 옵니다. 질문해 주세요. 올리비아 통 좋습니다, 감사합니다. 안녕하세요. 4분기에 대해 좀 더 이야기하고 싶습니다. 물론 지난 몇 주 동안 언급한 몇 가지 방해 요소들을 인지하면서요.
But you've typically outperformed what scanner shows, whether because of Ecommerce or international. So why isn't that the case this quarter? And, what's your view on that? And then of course, realizing you're not immune when categories slow down. But can you talk about your ability to capitalize on consumer trade down, perhaps some greater focus on the value messaging? Thank you. Mandy Fields All right. Hi, Olivia. Thank you so much for the question. So Q4 overall we feel great about because we are looking at our second half overall 14% to 16% growth is what we're looking at for the second half. And again, some of those pipeline shipments pulled up into Q3.	당신은 일반적으로 전자상거래나 국제 사업 덕분에 스캐너가 보여주는 것보다 더 좋은 성과를 내왔습니다. 그런데 왜 이번 분기에는 그렇지 않나요? 그에 대한 당신의 견해는 무엇인가요? 그리고 물론, 카테고리가 둔화될 때 당신도 영향을 받지 않는 것은 아니라는 걸 알고 있습니다. 하지만 소비자의 하향 소비 전환을 활용할 수 있는 능력에 대해 얘기해주실 수 있나요? 아마도 가치 메시징에 좀 더 집중하는 것이 도움이 될까요? 감사합니다. 맨디 필즈 안녕하세요, 올리비아. 질문해주셔서 감사합니다. 4분기 전반에 대해서는 정말 긍정적으로 생각하고 있습니다. 왜냐하면 우리는 하반기 전체적으로 14%에서 16%의 성장을 기대하고 있기 때문입니다. 그리고 또한, 일부 파이프라인 출하가 3분기로 앞당겨졌습니다.
So I think you got to look at the second half overall. And when you talk about outperformance of scanner trends, we do still have business on digital and internationally that is stronger outside of those U.S. Scanner trends that you're seeing. And so this is why we're looking at our second half overall at the 14% to 16%. And we're feeling pretty good about that. Tarang Amin And just to add to that, I mentioned earlier, we're just taking a more cautionary stance given the consumer macro and the softer start to January. I think our approach has always been a great deal of transparency with our investors where we don't get ahead of ourselves.	그래서 저는 우리가 전반적으로 하반기를 봐야 한다고 생각해요. 스캐너 동향의 초과 성과에 대해 이야기할 때, 미국 내 스캐너 동향 외에 디지털과 국제적으로 더 강한 사업을 여전히 하고 있다는 점을 강조하고 싶습니다. 그래서 우리는 전반적으로 하반기에 14%에서 16%를 기대하고 있습니다. 그리고 이에 대해 꽤 긍정적으로 생각하고 있어요. - 타랑 아민 그리고 이에 덧붙여, 앞서 언급했듯이, 1월의 약한 시작과 소비자 매크로 경제 상황을 고려하여 좀 더 신중한 입장을 취하고 있습니다. 우리의 접근 방식은 항상 투자자들과의 투명한 소통을 중시하는 것이었으며, 우리는 절대 앞서 나가지 않습니다.
If we see something, we'll call it out and hopefully deliver better than that has been our track record over time. And in terms of how we capitalize in this current environment, we see it as a great opportunity to continue to build share. As I mentioned, even in January, which was a weak month for us, we've still built 90 basis points a share, the most share anybody built. So that's how we're going to continue to capitalize. And as you mentioned, we have an incredible value proposition. Prestige, quality, incredible prices.	만약 우리가 무언가를 발견한다면, 그것을 지적하고 시간이 지남에 따라 우리의 성과를 뛰어넘을 수 있기를 희망합니다. 현재 환경에서 어떻게 자본을 활용하는지에 대해 말씀드리자면, 우리는 이를 시장 점유율을 계속 확대할 수 있는 좋은 기회로 보고 있습니다. 제가 언급했듯이, 1월은 우리에게 약한 달이었음에도 불구하고, 우리는 여전히 90 베이시스 포인트의 시장 점유율을 확대했으며, 이는 누구보다도 많은 점유율을 확대한 것입니다. 그렇게 계속해서 자본을 활용할 계획입니다. 그리고 당신이 언급했듯이, 우리는 놀라운 가치 제안을 가지고 있습니다. 명성, 품질, 믿을 수 없는 가격.
You're going to see us continue to shine a light on that, particularly some of our lower priced items that are available for those who are really worried about kind of the overall economy. We have a great assortment on those and you'll see more messaging on that as well. Is an opportunity to continue to build share. Olivia Tong Thank you. Operator Thank you. And our next question comes from Patty Kanada with Goldman Sachs. Please go ahead. Patty Kanada Hi, thank you for the question. Just one on Amazon and digital, in terms of your digital channels, could you maybe talk more about the momentum you're seeing online and specifically with Amazon?	우리는 계속해서 이 부분에 주목할 것입니다. 특히 전반적인 경제에 대해 걱정하는 사람들을 위해 준비된 저렴한 가격의 제품들이 그 대상입니다. 이 제품들에 대해 우리는 훌륭한 다양성을 갖추고 있으며, 이에 대한 메시징도 더 많이 보실 수 있을 것입니다. 이는 시장 점유율을 계속해서 확대해 나갈 수 있는 기회입니다. 올리비아 통 감사합니다. 운영자 감사합니다. 다음 질문은 골드만 삭스의 패티 카나다로부터입니다. 질문해 주세요. 패티 카나다 안녕하세요, 질문해 주셔서 감사합니다. 아마존과 디지털에 관해서 한 가지 질문이 있습니다. 디지털 채널에서, 특히 아마존과 관련하여 온라인에서 보고 있는 모멘텀에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주실 수 있나요?
I guess, one, maybe some detail on what that partnership has brought to you. For example, bringing in new consumers or reaching new demographics. And then two, how do you think about cannibalization risk? Is this something you're seeing relative to your in-store presence? Thanks. Tarang Amin So, hi, I would say our digital business is strong. In the quarter Q3, our digital business overall was up 30%. Amazon's growth rate was even higher than that. We continue to see really strong results with Amazon. The role Amazon plays is a great deal of discovery happens on Amazon. A great deal of search happens on Amazon.	다음은 요청하신 텍스트의 한국어 번역입니다: 우선, 그 파트너십이 여러분에게 어떤 이점을 가져다주었는지에 대한 구체적인 설명을 해주시겠어요? 예를 들어, 새로운 소비자를 유치하거나 새로운 고객층에 도달하는 등의 예가 있을까요? 그리고 두 번째로, 캐니발라이제이션(자기 잠식) 위험에 대해 어떻게 생각하시나요? 이것이 여러분의 매장 내 존재감에 비해 상대적으로 나타나고 있습니까? 감사합니다. 타랑 아민 안녕하세요, 저는 우리의 디지털 비즈니스가 강하다고 말씀드리고 싶습니다. 3분기 동안, 우리의 디지털 비즈니스 전체는 30% 성장했습니다. 아마존의 성장률은 그보다 더 높았습니다. 우리는 아마존과의 협력에서 계속해서 매우 강력한 결과를 보고 있습니다. 아마존이 하는 역할 중 하나는 많은 발견이 아마존에서 이루어진다는 것입니다. 아마존에서 많은 검색이 이루어집니다.
Obviously, those consumers who want the convenience of the speed of being able to get their product. So we see a long growth trajectory ahead with Amazon. That partnership is extremely strong. We're one of the top performing brands on the entire platform. And we see continued opportunity not only in the U.S. but also internationally as we started expanding in Amazon and other markets, UK, Germany, Italy and a number of other markets, we see that being one of our key customers. And then in terms of new consumer profile, we definitely see that on Amazon.	분명히, 제품을 빠르게 받을 수 있는 편리함을 원하는 소비자들이 있습니다. 그래서 우리는 아마존과의 파트너십을 통해 앞으로도 긴 성장 궤적을 예상하고 있습니다. 이 파트너십은 매우 강력합니다. 우리는 그 플랫폼 전체에서 가장 성과가 좋은 브랜드 중 하나입니다. 또한, 미국뿐만 아니라 아마존과 다른 시장, 영국, 독일, 이탈리아 및 기타 여러 시장으로 확장을 시작하면서 국제적으로도 계속해서 기회를 보고 있습니다. 이러한 시장들이 우리의 주요 고객 중 하나가 될 것으로 보입니다. 그리고 새로운 소비자 프로필에 관해서는, 아마존에서 확실히 그러한 소비자를 볼 수 있습니다.
As I talked about discovery and search capability that they have or strength they have there and then cannibalization, there is some cannibalization, I think, with some of our retail customers. But because of our model in terms of being agnostic, in terms of where a consumer buys the way we've done our terms, where kind of our net margins are pretty comparable across customers. We have always taken the stance that we want to make the best of beauty accessible to every consumer wherever they want to shop. And so, if there is some cannibalization on Amazon, we do think net, it's additive to our overall portfolio just given the strength.	제가 언급했던 그들의 발견 및 검색 능력, 그리고 그들이 가진 강점에 대해 이야기하면서, 일부 소매 고객들과의 캐니발라이제이션(상품 간 경쟁) 문제가 있다고 생각합니다. 하지만 우리 모델이 소비자가 어디에서 제품을 구매하든 중립적인 입장을 취하고 있고, 우리가 설정한 조건이나 순마진이 고객들 간에 비교적 비슷하기 때문에, 우리는 항상 모든 소비자가 원하는 곳에서 최고의 뷰티 제품을 접할 수 있도록 하고자 하는 입장을 취해왔습니다. 그래서, 아마존에서 일부 캐니발라이제이션이 발생한다 하더라도, 전체적으로 볼 때 그 강점을 고려하면 우리 포트폴리오에 긍정적인 추가가 된다고 생각합니다.
And we love having consumers have that choice of where they get their product. Patty Kanada Great, thank you. Operator Thank you. And our next question comes from Korinne Wolfmeyer with Piper Sandler. Please go ahead. Korinne Wolfmeyer Hey, good afternoon. Thanks for the question. My first one is a quick one. I just wanted to see if there's any way to quantify the pipe fill that happened in Q3 to help us better understand how much of a lift that provided? And then can you give us any more color on how you're expecting international to trend for fiscal Q4? I mean, you typically say that international outperforms, as we've seen the numbers, it's been doing exceptionally well.	우리는 소비자들이 제품을 어디에서 구매할지 선택할 수 있는 것을 좋아합니다. 패티 카나다 좋습니다, 감사합니다. 운영자 감사합니다. 다음 질문은 파이퍼 샌들러의 코린느 울프마이어로부터 옵니다. 진행해 주세요. 코린느 울프마이어 안녕하세요, 좋은 오후입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 제 첫 번째 질문은 간단한 것입니다. 3분기에 발생한 파이프 필을 정량화할 수 있는 방법이 있는지 알고 싶습니다. 이것이 얼마나 큰 도움이 되었는지 더 잘 이해할 수 있도록요. 그리고 국제 시장의 4분기 추세에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있나요? 보통 국제 시장이 더 좋은 성과를 낸다고 말씀하시는데, 지금까지의 수치로 보면 정말 뛰어난 성과를 보이고 있습니다.
The guidance does imply a pretty meaningful slowdown versus what we've been seeing. So maybe you could help us understand the puts and takes there of why you're anticipating such a slowdown for the quarter? Thank you. Mandy Fields Hi, Korinne. So for the pipeline bill, we have not quantified that, but we did have much more pipeline go out in Q3 than we did in Q3 of last year. That's why, again, we're really looking at the second half on a whole because that helps to kind of make that story whole. Tarang Amin And then on international, we continue to see momentum on international. What I'd tell you in Q4 on international is, we had a pipeline go out in a number of our launches.	다음 텍스트를 한국어로 번역해드리겠습니다: "이번 지침은 우리가 지금까지 보아왔던 것에 비해 상당한 둔화를 시사하고 있습니다. 그래서 이번 분기에 왜 이렇게 둔화를 예상하는지 그 이유를 설명해주실 수 있을까요? 감사합니다. 맨디 필즈" "안녕하세요, 코린. 파이프라인 빌에 대해서는 구체적인 수치를 제시하지 않았지만, 작년 3분기에 비해 올해 3분기에 훨씬 많은 파이프라인이 진행되었습니다. 그래서 우리는 다시 한번 하반기 전체를 보고 있는 것이죠. 이것이 전체 이야기를 완성시켜 주기 때문입니다. 타랑 아민" "그리고 국제적으로는 계속해서 모멘텀을 보고 있습니다. 4분기에 국제적으로 말씀드릴 것은, 우리의 여러 출시에서 파이프라인이 진행되었다는 점입니다."
As I think of Etos in the Netherlands, I can't remember which other countries might have been [Douglas], but we had some more there. So, the overall run rate in the absence of kind of launching a new retailer in the quarter will come down a little bit, but it's not something we worry about. A lot of that has to do with the cadence of our launches. The overall growth rate within our existing markets continues to be pretty strong. Korinne Wolfmeyer Great. Thank you. And then if I could just touch quickly on the gross margin, I think with the expansion in Naturium and wholesale, the margin is coming down a little bit.	네덜란드의 에토스를 생각하면, [더글러스]가 있었던 다른 국가들은 기억나지 않지만, 거기에도 몇 군데 더 있었습니다. 그래서 새로운 소매점을 출시하지 않는 분기에서는 전반적인 운영 속도가 조금 떨어질 수 있습니다만, 크게 걱정할 사항은 아닙니다. 이는 대부분 저희의 출시 리듬과 관련이 있습니다. 기존 시장 내에서의 전반적인 성장률은 계속해서 꽤 강세를 보이고 있습니다. 코린느 울프마이어 좋습니다. 감사합니다. 그리고 잠깐만 말씀드리자면, 나튜리움과 도매의 확장으로 인해 매출 총이익률이 조금 떨어지고 있는 것 같습니다.
How should we be thinking about the proper run rate for gross margin going forward with more wholesale for Naturium? Thanks. Mandy Fields So, we're really pleased with what we're seeing on Naturium and our ability to expand distribution on the brand overall. From a gross margin standpoint, this is something that we had planned for and as you can see in our raised gross margin guidance, actually we're taking our gross margin up from 30 basis points previously to 40 basis points in our outlook on the year and so still see strength from a gross margin standpoint, even with Naturium's mix. Korinne Wolfmeyer Thank you. Operator Thank you. And our next question comes from Peter Grom at UBS.	맨디 필즈님, 앞으로 네이츄리엄의 도매 비중이 늘어남에 따라 적절한 총마진률을 어떻게 생각해야 할까요? 감사합니다. 네이츄리엄에 대해 우리가 보고 있는 것에 매우 만족하고 있으며, 전반적으로 브랜드의 유통 확대 능력에 대해서도 기대하고 있습니다. 총마진 측면에서 보면, 이는 우리가 계획했던 부분이며, 총마진 지침을 상향 조정한 것에서 볼 수 있듯이, 실제로 우리는 기존의 30 베이시스 포인트에서 올해 전망을 40 베이시스 포인트로 상향 조정했습니다. 따라서 네이츄리엄의 혼합에도 불구하고 여전히 총마진 측면에서 강점을 보고 있습니다. 코린느 울프마이어 감사합니다. 상담원 감사합니다. 다음 질문은 UBS의 피터 그롬으로부터입니다.
Please go ahead. Peter Grom Thanks, operator. Good afternoon. Hope you're doing well. So, Tarang, you mentioned that you don't think the 4Q run rate is indicative of the growth profile of this business. And I know it will be a few months before we get fiscal 2026 guidance, but I would love some perspective on what you think is a reasonable run rate for growth, just given what you're seeing today and then maybe within that totally understand wanting to keep a conservative outlook in the near term, just given the many moving pieces. But should a weaker category environment persist, how are you thinking about your market share performance?	앞으로 진행해 주세요. 피터 그롬 고맙습니다, 상담원님. 안녕하세요, 여러분. 잘 지내시죠? 타랑, 당신은 4분기 실적이 이 사업의 성장 프로필을 반영하지 않는다고 언급했습니다. 아직 2026 회계연도 지침이 나오기까지 몇 달이 남았지만, 현재 상황을 고려할 때 합리적인 성장률이 어느 정도라고 생각하는지에 대한 견해를 듣고 싶습니다. 그리고 그 안에서 단기적으로 보수적인 전망을 유지하고자 하는 것은 충분히 이해합니다, 특히 많은 변수가 있기 때문에요. 하지만 약한 카테고리 환경이 지속된다면, 시장 점유율 성과에 대해 어떻게 생각하고 계신가요?
Still solid 90 basis points in January, but it is a bit of a step down versus the 220 basis points you referenced for 3Q, so just to be curious, if you kind of see that market share trend improving from here. Tarang Amin Hi, Peter, I would say, in terms of the run rate, probably going to have to wait till May for us to give the guidance for FY 2026 for us to kind of tell you what that run rate is. I'll tell you somewhere between what we have in Q4 and what we had in Q3 is run rate. So, it doesn't give you that much color other than Q4 we see as an anomaly, and otherwise it's been highly consistent growth.	1월에는 여전히 견고한 90bp를 기록했지만, 이는 3분기에 언급한 220bp에 비해 다소 낮은 수치입니다. 그래서 궁금한데, 앞으로 시장 점유율 추세가 개선될 것으로 보시나요? - 타랑 아민 안녕하세요, 피터님. 운영 비율과 관련해서는 아마도 2026 회계연도에 대한 지침을 제공하기 위해 5월까지 기다려야 할 것 같습니다. 그때쯤이면 운영 비율이 어떻게 될지 말씀드릴 수 있을 겁니다. 제가 말씀드릴 수 있는 것은, 운영 비율이 4분기와 3분기 사이 어딘가에 위치할 것이라는 점입니다. 따라서 이는 4분기를 이상 현상으로 보고, 그 외에는 일관된 성장을 보여왔다는 것 외에는 크게 설명드릴 내용이 없습니다.
Also the fact that we're lapping, if I look at that 14% to 16% growth we have in the back half, I think we're lapping 77% growth the year before. So, on a two year basis it's still really great. The other thing that gives me confidence on why the run rate will be much better than Q4 is a significant white space we still have, I mean, not only number one in units and number two in dollars in the U.S., but clear line of sight to clear market leadership in color cosmetics. We continue to pick up share in both e.l.f., e.l.f. Skin and Naturium see very strong growth rates there. I just talked about digital and international.	또한 우리가 지난해에 비해 성장률을 보면, 후반기에 14%에서 16%의 성장을 기록하고 있는데, 이는 전년 대비 77% 성장했던 것과 비교하고 있는 것입니다. 따라서 2년 간격으로 보면 여전히 매우 훌륭한 성과입니다. Q4보다 훨씬 나은 성과를 낼 수 있을 것이라고 확신하는 또 다른 이유는 우리에게 여전히 큰 가능성의 여지가 남아 있기 때문입니다. 즉, 미국에서 단위 기준으로 1위, 매출 기준으로 2위를 차지하고 있을 뿐만 아니라, 컬러 화장품 시장에서의 명확한 시장 리더십을 확보할 수 있는 명백한 전망이 있다는 것입니다. 우리는 e.l.f., e.l.f. Skin 및 Naturium에서 계속해서 시장 점유율을 확대하며 매우 강력한 성장률을 보이고 있습니다. 방금 디지털과 국제 시장에 대해서도 언급했습니다.
So, we have quite a bit of white space that gives me greater confidence in terms of our ability to sustain category leading growth. In terms of market share, I actually was pleasantly surprised that we built 90 basis points of share and probably our weakest month that we've seen in January. It just tells you the strength we have. So, we're highly confident of our ability to continue to build market share. For perspective, if I look at Target, we have over 20% share at Target versus closer to 12% share nationally with other customers. We're seeing great progress across other retail customers. We saw great progress even at Target.	그러니까, 우리는 시장 선도적인 성장을 지속할 수 있는 능력에 대해 더욱 확신을 갖게 해주는 상당한 여백이 있습니다. 시장 점유율 측면에서 보면, 1월에 우리가 가장 약한 성과를 보였음에도 불구하고 90 베이시스 포인트의 점유율을 확보한 것에 대해 실제로 꽤 놀랐습니다. 이것은 우리의 강점을 말해줍니다. 그래서 우리는 시장 점유율을 계속해서 확대해 나갈 수 있는 능력에 대해 매우 자신하고 있습니다. 비교를 위해 말하자면, 타겟에서 보면 우리의 점유율이 20% 이상인 반면, 다른 고객들과 전국적으로는 12%에 가깝습니다. 우리는 다른 소매 고객들에게서도 훌륭한 진전을 보고 있습니다. 심지어 타겟에서도 큰 진전을 보았습니다.
We grew 170 basis points a share in Target even with a strong share position. So, Target's not standing still. I'm particularly pleased that we went from the number four position to the number two position at Walmart and again, really strong growth there. We continue to pick up ranking in our other customers. So, I look at the bogey from a market share standpoint, long-term is, I don't understand, we haven't told you what time frame, but I don't understand why we wouldn't be able to get to the types of shares we have at Target at other retail customers over time. Skincare is even a bigger opportunity. I think we're sitting on a 2% share in skincare. On e.l.f. Skin market, we just got 14%.	우리는 이미 강력한 점유율을 가진 타겟에서 주당 170 베이시스 포인트를 성장했습니다. 따라서 타겟은 정체되어 있지 않습니다. 특히 우리가 월마트에서 4위에서 2위로 올라선 것에 대해 매우 만족스럽습니다. 거기서도 정말로 강한 성장을 이루었습니다. 우리는 다른 고객사에서도 순위를 계속해서 끌어올리고 있습니다. 그래서 저는 장기적으로 시장 점유율 관점에서의 목표를 보는데, 구체적인 시간 프레임을 말씀드리지 않았지만, 왜 우리가 타겟에서 보여준 점유율을 다른 소매 고객사에서도 시간이 지남에 따라 달성하지 못할 것이라고 생각하지 않습니다. 스킨케어는 더 큰 기회입니다. 우리는 스킨케어에서 2%의 점유율을 가지고 있다고 생각합니다. e.l.f. 스킨 시장에서는 우리가 14%를 차지했습니다.
We have a long way to go there. The cadence of that share growth will vary. Part of it will be, what are you lapping? I think what sometimes investors miss is, just how much share we've grown on top of very strong share growth rate. So, you'll see that bounce around a little bit, but we're still very confident in terms of being able to lead the category in our share growth. Peter Grom That was super helpful. And then, Mandy, if I could just squeeze one in for you, just the fourth quarter implied guidance, it seems to imply a lot of SG&A leverage. So can you maybe just unpack how much of that is the marketing in digital versus maybe other buckets within SG&A?	우리가 가야 할 길이 아직 멀었습니다. 주식 증가의 속도는 다양할 것입니다. 그 중 일부는, 무엇을 기준으로 하느냐에 따라 달라질 것입니다. 투자자들이 가끔 간과하는 것은, 우리가 이미 매우 강한 주식 증가율 위에 얼마나 많은 주식을 추가로 성장시켰는지입니다. 그래서 그 수치가 조금씩 변동될 것을 볼 수 있지만, 우리는 여전히 우리의 주식 성장을 이끌어갈 수 있다는 점에서 자신감을 가지고 있습니다. - 피터 그롬 정말 도움이 되었습니다. 그리고 맨디, 질문 하나만 더 드려도 될까요? 네 번째 분기의 암시된 가이던스를 보면 SG&A 레버리지가 상당한 것으로 보입니다. 디지털 마케팅과 다른 SG&A 내의 다른 요소들 중 어느 것이 얼마나 영향을 미치는지 설명해 주실 수 있나요?
Mandy Fields So, Q4 does imply leverage in our SG&A. And as we talked about, significant leverage really from marketing and digital, which was 34% in Q4 of last year and as our outlook implies, 2024 to 26% for the year, which applies to Q4 as well. So, a lot of that leverage is coming from marketing and digital as we have continued to invest behind our people and infrastructure.	맨디 필즈 4분기에는 우리의 일반 관리비와 판매비(SG&A)에서 레버리지가 발생합니다. 앞서 언급했듯이, 마케팅과 디지털 부문에서 상당한 레버리지가 있었는데, 이는 지난해 4분기에 34%였고, 우리의 전망에 따르면 2024년에는 연간 26%로 예상되며, 이는 4분기에도 적용됩니다. 따라서, 이러한 레버리지는 우리가 계속해서 사람과 인프라에 투자함에 따라 마케팅과 디지털 부문에서 발생하고 있습니다.
Tarang Amin And importantly, I would say on the SG&A point, we continue to invest in the business, not only in our brands, but we mentioned the investments we're making to get onto SAP later this year, continued expansion internationally, the investments we've made in our distribution centers be able to support that growth that we're seeing both in the U.S. as well as globally. So, I feel good about the balance of being able to get leverage, but also continue to be able to invest in the things we're going to need to be able to continue to drive strong growth. Peter Grom Thanks so much. I'll pass it on. Operator Thank you. And our next question comes from Linda Bolton Weiser with D.A.	타랑 아민 특히 중요한 점으로, 판매관리비(SG&A)에 대해 말씀드리자면, 우리는 계속해서 사업에 투자하고 있습니다. 브랜드뿐만 아니라, 올해 말 SAP 시스템 도입을 위한 투자, 국제적으로 지속적인 확장, 미국 내외에서 보고 있는 성장을 지원할 수 있는 우리의 유통 센터에 대한 투자 등을 언급했습니다. 따라서, 레버리지를 확보하면서도 필요한 부분에 계속 투자할 수 있는 균형을 유지하고 있다고 느낍니다. 이를 통해 강력한 성장을 지속적으로 이끌어낼 수 있을 것입니다. 피터 그롬 정말 감사합니다. 전달하겠습니다. 운영자 감사합니다. 다음 질문은 D.A.의 린다 볼턴 와이저로부터입니다.
Davidson. Please go ahead. Linda Bolton Weiser Yes, hi. Just on the question of your product launches and innovation, it seems like there is some pretty good innovation in the prestige sector of the market that you could be copying. There's a company out there that has jelly tints. And then in the primers, there's a Cloud Glow product. This is like a foam primer. So there's definitely innovation out there. It just seems like maybe you've slowed down in terms of your copying. So maybe you could talk about that. And then talk about also the progress you're making in those categories where your market share is very low, like foundations and mascara.	데이비슨. 말씀해 주세요. 린다 볼튼 웨이저 네, 안녕하세요. 제품 출시와 혁신에 관한 질문인데요, 시장의 프레스티지 부문에서 상당히 좋은 혁신이 이루어지고 있는 것 같습니다. 벤치마킹할 만한 제품들이 있어요. 젤리 틴트를 출시한 회사가 있고, 프라이머 부문에서는 클라우드 글로우 제품이 있습니다. 이 제품은 폼 타입의 프라이머입니다. 분명 혁신적인 제품들이 시장에 나와 있습니다. 그런데 여러분의 벤치마킹 속도가 다소 느려진 것 같아요. 이 부분에 대해 설명해주실 수 있나요? 그리고 시장 점유율이 매우 낮은 카테고리, 예를 들어 파운데이션과 마스카라에서 어떤 진전을 이루고 있는지도 말씀해 주시면 좋겠습니다.
And maybe you could talk about what progress you're making there? Thanks. Tarang Amin Hi, Linda. So, first of all, I would tell you we have an incredibly strong innovation pipeline. So what I talked about was a little bit of a slower start in January on a couple of our items. But if you take a look at our Halo Glow power, it has an incredible prestige equivalent. Power Grip Mat is a unique innovation for us. But overall, Power Grip really continues to follow that Holy Grail approach of taking inspiration from our community and the best of prestige. And you'll continue to see that we have a great cadence of innovation coming for the fall as well Spring of next year, we go out three years.	타랑 아민 안녕하세요, 린다님. 우선 저희는 매우 강력한 혁신 파이프라인을 갖고 있습니다. 제가 언급했던 것은 1월에 몇몇 제품의 시작이 다소 느렸다는 점입니다. 하지만 저희의 Halo Glow 파우더를 보시면, 그것이 얼마나 놀라운 프레스티지 수준인지 아실 수 있습니다. Power Grip 매트는 저희에게 독특한 혁신입니다. 하지만 전반적으로 Power Grip은 커뮤니티로부터 영감을 받고 최고의 프레스티지 제품들의 장점을 취하는 그 Holy Grail 접근법을 계속 따르고 있습니다. 앞으로도 저희가 가을뿐만 아니라 내년 봄까지, 그리고 향후 3년 간 지속적으로 훌륭한 혁신을 선보일 것임을 보게 될 것입니다.
A lot of it comes to what the sequence or cadencing of some of that innovation is. So we not only study the market. The one thing I'll probably correct you on is, we never copy a product. It always has our e.l.f. twist. We always put our e.l.f. twist, I mean, probably the biggest one being able to have that prestige quality at the incredible price points. We can, but we always make a twist on within the products. And so I would say our innovation team does a terrific job of getting inspiration not only from our community, but those products from prestige. And you'll continue to see a very strong innovation cadence and pipeline from us.	이 모든 것은 혁신의 순서나 타이밍에 달려 있습니다. 그래서 우리는 시장을 단순히 연구하는 것이 아닙니다. 한 가지 정정하자면, 우리는 결코 제품을 그대로 베끼지 않습니다. 항상 e.l.f.만의 특별한 변형을 더합니다. 말하자면, 가장 큰 차별점은 고급스러운 품질을 놀라운 가격에 제공하는 것입니다. 우리는 제품에 항상 독특한 변형을 가합니다. 그래서 저는 우리의 혁신 팀이 커뮤니티는 물론, 고급 제품에서 영감을 받아 훌륭한 일을 하고 있다고 말할 수 있습니다. 앞으로도 우리로부터 지속적으로 강력한 혁신 리듬과 파이프라인을 보게 될 것입니다.
Mandy Fields And I would just add on, Linda, on your question on the progress in some of our what we call Conquest categories, I think lip [ph] is a great example of that. A few years ago, even last year, we had maybe a 3%, 4% share in lip. And we have seen that grown over 800 basis points as we've come into this year. And so when we do have those innovations, to Tarang's point, it really allows us to continue to pick up share. And we're doing that across lip mascara foundation, those Conquest categories where we do have a lower share but have so much potential. Linda Bolton Weiser Okay, thank you very much. Operator Thank you.	맨디 필즈 그리고 린다, 당신이 '정복 카테고리'의 진전에 대해 질문한 것에 덧붙여 말씀드리자면, 저는 립[ph]이 그 좋은 예라고 생각합니다. 몇 년 전, 심지어 작년에도 우리는 립 제품에서 대략 3%, 4%의 점유율을 가지고 있었습니다. 그리고 올해에 들어서면서 800 베이시스 포인트 이상 성장한 것을 볼 수 있었습니다. 그래서 타랑의 말처럼, 우리가 혁신을 할 때, 그것은 정말로 우리가 점유율을 계속해서 늘려갈 수 있게 해줍니다. 그리고 우리는 립, 마스카라, 파운데이션 등의 정복 카테고리에서 그렇게 하고 있습니다. 이 카테고리들은 점유율이 낮지만 엄청난 잠재력을 가지고 있죠. 린다 볼튼 와이저 네, 감사합니다. 운영자 감사합니다.
And our next question today comes from Susan Anderson at Canaccord Genuity. Please go ahead. Susan Anderson Hi, good evening. Thanks for taking my question. I want to maybe follow up on Naturium. Not sure if you could give some more color on how that performed in the quarter in terms of the growth rate there and then also on the rollout to Ulta. Curious if you're seeing new customers or existing customers buy the brand there and then also if you have any color, just on kind of more space that you could gain in the U.S. and globally? Thanks. Mandy Fields We're very pleased with our performance overall with Naturium, Susan.	다음 질문은 캐나코드 제뉴이티의 수잔 앤더슨으로부터입니다. 질문해 주세요. 수잔 앤더슨 안녕하세요, 저녁이네요. 질문 받아주셔서 감사합니다. 나튜리엄에 대해 좀 더 이야기하고 싶은데요. 이번 분기에 나튜리엄의 성장률과 울타로의 출시 상황에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 울타에서 새로운 고객이 브랜드를 구매하는지, 아니면 기존 고객들이 구매하는지 궁금합니다. 또한, 미국과 전 세계적으로 더 많은 공간을 확보할 수 있는지에 대해서도 설명해 주실 수 있나요? 감사합니다. 맨디 필즈 수잔, 나튜리엄의 전반적인 성과에 대해 매우 만족하고 있습니다.
And especially in Q3, they continue to show growth, particularly in Ulta where we've launched. We continue to see that business build week over week in Ulta. And so we're very pleased with the expanded distribution and the growth that we're seeing on Naturium. And as a reminder, it has tremendous white space opportunity as well. Really only two retailers are Target and Ulta. Overall physical retail. They do sell on Amazon and have their own.com. But really the rest of the world is white space opportunity for them. We're pleased as well with the progress that we've seen in Boots. They did launch in a few hundred of booth skin care doors, top performing skin care doors.	특히 3분기에는 울타에서의 론칭을 통해 성장세를 지속적으로 보여주고 있습니다. 울타에서의 사업은 매주 성장하고 있으며, 이에 대해 매우 만족하고 있습니다. 또한, 네이츄리움의 유통 확대와 성장을 보며 기쁩니다. 추가적으로, 이 브랜드는 아직도 많은 가능성을 가진 미개척 시장을 가지고 있습니다. 실제로 주요 소매점은 타겟과 울타 뿐입니다. 전반적으로 물리적 소매점에서 판매되며, 아마존과 자체 웹사이트에서도 판매되고 있습니다. 하지만 사실상 세계 나머지 지역은 모두 미개척 시장입니다. 또한, 부츠에서의 진전에도 만족하고 있습니다. 그들은 몇 백 개의 부츠 스킨케어 매장에서 성공적으로 론칭했으며, 이들 매장은 최고 성과를 내는 스킨케어 매장들입니다.
And we continue to see great progress there as well, so very excited for the prospects for Naturium as we look forward. Tarang Amin Yes, you'll continue to hear about other distribution expansion on Naturium, feel that it's performed extremely well, clinically effective biocompatible skin care, incredible formulations with really great resonance with consumers. So we're very excited about continuing to build that up. Susan Anderson Okay, great. And then maybe if I could just add a follow up just in general on the competitive landscape.	타랑 아민: 또한 그 분야에서도 큰 진전을 계속해서 보고 있으니, 앞으로 나투리움의 전망에 대해 매우 기대하고 있습니다. 수잔 앤더슨: 네, 나투리움의 다른 유통 확장 소식도 계속 듣게 될 것입니다. 이 제품은 매우 탁월하게 성능을 발휘하며, 임상적으로 효과적이고 생체 적합한 스킨케어 제품입니다. 뛰어난 포뮬레이션과 소비자들과의 높은 공감대 덕분에 우리는 이 브랜드를 계속해서 키워나가는 것에 대해 매우 흥분하고 있습니다. 좋습니다. 그리고 혹시 경쟁 환경에 대해 추가로 질문을 드려도 될까요?
I mean, it sounds like you guys don't think that other brands are necessarily able to copy kind of your differentiated strategy, I guess, does it seem like though, maybe some of these legacy brands are, kind of starting to learn how you guys operate and copy you guys a little bit in terms of rolling out these dupes and other hot products. And then also, do you feel like there's more new brands coming into the landscape that's making it a little bit more competitive, such as maybe some cases beauty brands or other smaller pop up brands? Thanks. Tarang Amin What I tell you is this category has always been competitive.	말씀하신 것처럼, 여러분들의 차별화된 전략을 다른 브랜드들이 그대로 모방할 수 있다고 보지 않는 것 같습니다. 하지만, 기존의 레거시 브랜드들이 여러분들의 운영 방식을 조금씩 배우기 시작하고, 인기 제품이나 유사 제품을 출시하는 방식에서 여러분들을 어느 정도 따라 하고 있는 것 같습니까? 또한, 뷰티 브랜드나 다른 작은 팝업 브랜드들처럼 새로운 브랜드들이 시장에 진입하면서 경쟁이 조금 더 치열해지고 있다고 느끼시나요? 감사합니다. 타랑 아민 제가 말씀드리고 싶은 것은 이 분야가 항상 경쟁적이었다는 것입니다.
In Nielsen alone, I think there's 1,900 cosmetics and skin care brands tracked by Nielsen. The big difference is which ones are able to scale and very few are able to. I think e.l.f. is one of only four with more than $850 million retail sales. But even if you look at who has more than $100 million in retail sales, I think it's only 26. So you're going to see a lot of brands come and go or sustain at a very small level from a competitive position. I feel like we're stronger than we've ever been.	닐슨에서만 추적하는 화장품 및 스킨케어 브랜드가 1,900개나 있습니다. 중요한 차이점은 그 중 얼마나 많은 브랜드가 성장할 수 있는가 하는 것인데, 그 수는 매우 적습니다. e.l.f.는 8억 5천만 달러 이상의 소매 매출을 기록한 단 네 개 브랜드 중 하나입니다. 하지만 소매 매출이 1억 달러 이상인 브랜드를 살펴보면, 그 수는 26개에 불과합니다. 따라서 많은 브랜드들이 등장했다 사라지거나, 경쟁적 위치에서 매우 작은 규모로 유지될 것을 보게 될 것입니다. 저는 우리가 그 어느 때보다 강하다고 느낍니다.
If you take a look at our unique areas of competitive advantage, while some people will try to copy elements of this, I mean, often people will go and try to copy elements of our marketing, but we've already pivoted and moved on and Conquest on other platforms by the time they're figuring out the first one, our ability of how we engage and entertain our community. I think in the last year alone, we had 20 unique campaigns. As we look at any of our competitors by brand, they're lucky to do one or two. So there's just a different kind of freneticism and level at which we're operating on those elements.	우리가 가진 독특한 경쟁 우위를 살펴보면, 다른 사람들이 이것의 일부를 모방하려 할 수 있습니다. 예를 들어, 종종 사람들이 우리의 마케팅 요소를 복제하려고 시도하지만, 우리는 이미 전략을 변경하여 다른 플랫폼에서 새로운 성과를 내고 있을 때쯤 그들은 여전히 첫 번째를 파악하려 애쓰고 있습니다. 우리가 커뮤니티와 어떻게 소통하고 즐겁게 하는지에 대한 능력이 그 예입니다. 지난 한 해 동안 우리는 20개의 독특한 캠페인을 진행했습니다. 경쟁 브랜드를 살펴보면, 그들은 운 좋게 하나나 두 개를 진행할 수 있을 뿐입니다. 그러므로 우리가 운영하는 수준과 그에 따른 활동의 강도는 확연히 다릅니다.
And then probably the most important thing, we have not seen anyone come anywhere close to this ability of having prestige quality at the price points we have. That is a unique competitive advantage we have. And so even on the Dukes [ph], as I look at the legacy players, if they're lucky, they might have one or two in a couple of year period. It's nowhere near. We have basically, I don't know, at least four or five holy grails that we just launched. We'll be able to follow that up with more in the fall. So, I feel great from that competitive position. I think the best indication of that, frankly, is the market share.	그리고 아마도 가장 중요한 것은, 우리가 제공하는 가격대에서 이러한 프레스티지 품질을 갖춘 사례를 어디에서도 본 적이 없다는 점입니다. 이것은 우리만의 독특한 경쟁 우위입니다. 그래서 듀크스[가명]를 보더라도, 기존의 경쟁자들을 살펴보면, 운이 좋다면 몇 년에 한두 개 정도를 내놓을 수 있을지 모릅니다. 우리와 비교할 바가 아닙니다. 사실 우리는 최소한 네 개나 다섯 개의 결정적인 제품을 방금 출시했습니다. 가을에 더 많은 제품을 선보일 수 있을 것입니다. 그래서 경쟁적 위치에서 매우 좋다고 느낍니다. 솔직히 말해서, 그것을 가장 잘 나타내는 지표는 시장 점유율이라고 생각합니다.
And we've more than doubled our market share in the last three years, shows kind of the momentum and how others have not been able to replicate the success that we. Susan Anderson Okay, great. Thanks so much. Good luck the rest of the year. Operator Thank you. And our next question comes from Anna Lizzul with Bank of America. Please go ahead. Anna Lizzul Hi, good afternoon and thank you so much for the question. I just wanted to see if you give us more detail on a breakdown, maybe by category in the quarter as well as in January, on which parts underperformed versus performed well. I think lipped continued to perform well for part of that time frame.	우리는 지난 3년간 시장 점유율을 두 배 이상 늘렸습니다. 이는 우리의 모멘텀을 보여주고, 다른 경쟁자들이 우리만큼의 성공을 재현하지 못했다는 것을 의미합니다. - 수잔 앤더슨 좋습니다, 정말 감사합니다. 올해 나머지 기간도 좋은 성과 거두시길 바랍니다. - 운영자 감사합니다. 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 안나 리줄로부터 옵니다. 질문해 주세요. - 안나 리줄 안녕하세요, 좋은 오후입니다. 질문을 주셔서 감사합니다. 분기별로, 그리고 1월에도, 어떤 부분이 부진했고 어떤 부분이 잘했는지에 대해 좀 더 자세한 내용을 알려주실 수 있나요? 저는 립 제품이 그 기간 동안 계속 잘 팔렸다고 생각합니다.
And then if you can comment on just skincare outside of color cosmetics, the trends you're seeing there, and how e.l.f. skin is performing versus Naturium. Thank you. Tarang Amin So Anna I'll do it in two parts. I'd say in Q3, we saw pretty broad strength across every one of our segments. In color cosmetics as well as in skin care, you saw pretty massive share gains in each one of our core segments. In January, I'd say the strongest subcategory was lip. We continue to see good momentum in lip back to this point, I think complexion was a little bit more challenged. But again we don't see anything, any indicators for the long term on that.	그리고 스킨케어 부문에 대해서, 컬러 화장품을 제외하고 현재 보고 있는 트렌드와 e.l.f. 스킨과 Naturium의 성과를 비교해 주실 수 있나요? 감사합니다. 타랑 아민 안나, 두 부분으로 나눠서 설명드리겠습니다. 3분기에는 저희의 모든 부문에서 광범위한 강세를 보았습니다. 컬러 화장품뿐만 아니라 스킨케어 부문에서도 각 핵심 부문에서 상당한 시장 점유율을 확대했습니다. 1월에는 립 제품이 가장 강세를 보인 하위 카테고리였습니다. 이 시점까지 립 제품에 대한 좋은 모멘텀이 지속되고 있다고 볼 수 있습니다. 하지만 피부 톤 제품은 조금 더 도전적이었습니다. 그러나 장기적으로 볼 때 우려할 만한 지표는 보이지 않습니다.
And then skincare continue to grow at a faster clip in January. But overall, our strategy with the innovation we have, our approach of how we engage consumers is we see an opportunity to continue to grow share across each of our segments and skincare. Anna Lizzul Great. Thank you so much. Operator Thank you. And our next question comes from Mark Altschwager with Baird. Please go ahead. Mark Altschwager Good afternoon. Thank you for taking my question. Does your updated guidance incorporate expectations for retailer destocking? And are any of your major retailer partners talking about this given the softer consumption trends? Mandy Fields Hi Mark.	그리고 1월에는 스킨케어 부문이 더 빠른 속도로 성장을 계속하고 있습니다. 하지만 전반적으로, 우리가 가진 혁신과 소비자와의 접근 방식을 통해, 각 세그먼트와 스킨케어 부문에서 시장 점유율을 계속해서 확대할 기회가 있다고 봅니다. 안나 리줄 정말 감사합니다. 운영자 감사합니다. 다음 질문은 베어드의 마크 알트슈바거로부터 옵니다. 질문해 주세요. 마크 알트슈바거 안녕하세요, 오후에도 감사합니다. 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 업데이트된 지침에는 소매업체의 재고 정리 기대가 포함되어 있나요? 그리고 주요 소매업체 파트너들 중 이러한 부드러운 소비 추세를 고려하여 이에 대해 언급하는 곳이 있나요? 맨디 필즈 안녕하세요, 마크.
We have not heard that from our retailers at this point. Even with our consumption being down, we still are the most productive brand that our retailers carry. And so we typically will see continued orders on our product. And so we have just not seen anything like that yet. Mark Altschwager Thank you. And then separately, understanding you don't want to get too specific on your expectations for revenue run rates in fiscal 2026, but could you just frame up the level of flexibility there is in the cost structure should this softer demand backdrop persist? Mandy Fields Yes. So we have, as you can see in Q4, our SG&A is leveraging.	우리는 아직 우리 소매업체들로부터 그런 이야기를 듣지 못했습니다. 소비가 줄어들었음에도 불구하고, 우리는 여전히 소매업체들이 취급하는 브랜드 중에서 가장 생산성이 높습니다. 그래서 우리 제품에 대한 지속적인 주문을 보게 될 것이 일반적입니다. 그래서 아직 그런 상황은 전혀 보지 못했습니다. 마크 알트슈와거 감사합니다. 그리고 별도로, 2026 회계연도의 수익률에 대한 구체적인 기대치를 말씀드리고 싶지 않다는 것을 이해합니다만, 이러한 수요 감소가 지속될 경우 비용 구조에서의 유연성 수준을 설명해주실 수 있나요? 맨디 필즈 네. 보시다시피 4분기에 우리의 일반관리비와 판매비는 레버리징되고 있습니다.
Again, I talked about that being driven largely by our marketing investment. But as we think about kind of where there's flexibility in our P&L, we certainly have the flexibility to reduce costs on certain areas. We have cost savings programs that we are running with our suppliers every year. But really our focus has been on investing behind the business and making sure that we have the people and the infrastructure that we need to capitalize on those white space areas that Tarang just spoke about and so that's really more so of our focus as we move ahead, just really making sure that we continue to make progress against those growth areas in the business. Mark Altschwager Thank you.	다시 말씀드리지만, 이는 주로 마케팅 투자에 의해 이끌려 왔습니다. 하지만 손익계산서에서 유연성을 가질 수 있는 부분을 생각해볼 때, 특정 영역에서 비용을 줄일 수 있는 유연성이 확실히 있습니다. 우리는 매년 공급업체들과 함께 비용 절감 프로그램을 진행하고 있습니다. 그러나 우리의 주된 초점은 사업에 투자하고, 타랑이 방금 언급한 그 화이트 스페이스 영역에서 기회를 활용할 수 있도록 필요한 인력과 인프라를 확보하는 데 있습니다. 따라서 앞으로 나아가면서 우리의 주된 초점은 사업의 성장 영역에서 지속적으로 진전을 이루는 것을 확실히 하는 것입니다. 마크 알트슈바거 감사합니다.
Operator Thank you. This concludes our question-and-answer session. I'd like to turn the conference back over to Tarang Amin for closing remarks. Tarang Amin Well, thank you everyone for joining us today. I want to close by saying how proud I am of the incredible e.l.f. Beauty team for delivering another quarter of industry leading results. I want to thank every e.l.f. and every e.l.f. partner for your passion and dedication to our vision of creating a different kind of beauty company. We look forward to seeing some of you at Cagny in a few weeks and speaking with you in May when we'll discuss our fourth quarter results and FY26 outlook. Thank you and be well. Operator Thank you.	진행자 감사합니다. 이로써 질의응답 세션을 마치겠습니다. 이제 타랑 아민에게 마무리 발언을 위해 회의를 넘기겠습니다. 타랑 아민 오늘 함께해주신 모든 분들께 감사드립니다. 마무리하며, e.l.f. 뷰티 팀이 또 다른 분기에서 업계 선두의 성과를 내준 것에 대해 얼마나 자랑스러운지 말씀드리고 싶습니다. e.l.f.의 모든 직원과 파트너 여러분께, 우리가 다른 종류의 뷰티 회사를 만들기 위한 비전에 대한 열정과 헌신에 감사드립니다. 몇 주 후 캐그니에서 일부분을 뵙고, 5월에는 우리의 4분기 성과와 2026 회계연도 전망에 대해 이야기할 때 여러분과 다시 대화할 기회를 기대합니다. 감사합니다. 건강하세요. 진행자 감사합니다.
This concludes today's conference call. We thank you all for attending today's presentation. You may now disconnect your lines and have a wonderful evening.	오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 오늘 발표에 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 통화를 종료하시고 즐거운 저녁 시간 보내시기 바랍니다.

📌 핵심 요약

During the Q&A session, Tarang Amin, the speaker from the company, addressed various concerns about the company's performance and future outlook. Key points discussed included:

1. January's sales were impacted by factors such as promotional hangovers from December, reduced social media activity due to external events like wildfires and uncertainties around TikTok, and slower starts for new products. Despite these challenges, the company remains cautious but hopeful for improvement as the year progresses.

2. The international segment showed strong growth, particularly highlighted by a 66% increase in Q3, with successful expansions in Germany, the Netherlands, and Italy. The company continues to see robust demand internationally and plans further expansion.

3. The company adjusted its Q4 guidance based on a conservative outlook, considering potential continued softness in consumer demand. Despite this, they have observed strong consumption growth in the U.S. and significant market share gains, even in softer months.

4. Digital sales, particularly through Amazon, have been strong, contributing positively to the company's performance. The partnership with Amazon has helped in reaching new demographics and has not significantly cannibalized in-store sales.

5. The company remains committed to innovation and sees significant opportunities for growth in various product categories, including skincare, where brands like Naturium are expanding their retail presence and showing promising growth.

Overall, while acknowledging some short-term challenges, the company remains optimistic about its growth trajectory and market share expansion, supported by strong international performance, digital sales growth, and ongoing product innovation.